Semestre 2008-1
Diplomatura en Gerencia de Ventas
Con desarrollo práctico en los diferentes módulos
Incluye los libros: Administración de ventas, Las emociones en la negociación y Entrenamiento a equipos de ventas
Duración, fechas y horarios
144 horas. Viernes de 5:00 a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a 12:00 m.
Nota: Por motivos insalvables, el Centro de Educación Continua se reserva el derecho de cancelar un programa o modificar del mismo lo siguiente: la fecha de realización, el valor de la inversión, los docentes propuestos, los contenidos y la sede donde se ofrecerá el programa.
Objetivo General
Comprender y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento de la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.
Objetivos específicos
- Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo de elementos que nos permitan diseñar el papel y perfil del ejecutivo de ventas, del cliente de hoy y construir una adecuada estructura comercial que comprenda las necesidades y exigencias del cliente.
- Disponer las herramientas para elaborar el plan de ventas.
- Conocer las diferentes técnicas y procedimientos para elaborar el pronóstico de ventas y su respectivo control.
- Comprender y estar en capacidad de aplicar la promoción, motivación y selección de la fuerza de ventas.
- Adquirir técnicas de negociación, servicio al cliente, manejo de diferentes implicaciones financieras y evaluación de las ultimas tendencias y tecnologías de soporte a la gestión de ventas.
- Dirigido a
- Profesionales con responsabilidades de orientación y dirección de la Gestión de Ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades.
Metodología
La Diplomatura en ventas tiene un enfoque eminentemente práctico, pero a la vez se apoya en sólidos fundamentos conceptuales y en herramientas concretas de diferente naturaleza que permiten desarrollar en una forma más técnica y profesional la conducción de la gestión de ventas.
Los diferentes módulos se desarrollan mediante exposiciones conceptuales del respectivo docente, complementadas con casos, ejercicios, talleres y videos, que permitan asimilar y aplicar los conceptos expuestos.
Adicional, y como resultado altamente valioso de la diplomatura, los participantes, en trabajos en equipo, desarrollan paralelamente con el programa académico, incorporando los conocimientos adquiridos, diferentes aplicaciones de acuerdo al tema tratado en los distintos módulos, en lo posible estos trabajos se realizan en alguna de las empresas en la cual esté vinculado uno de los miembros del equipo. Dichos planes son orientados y asesorados por cada uno de los docentes.
Contenido
MÓDULO 1: DISEÑO Y ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
- El creciente profesionalismo en el área comercial.
- Funciones y responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas.
- Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas.
- Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo.
- Estructuras modernas de la fuerza de ventas.
- Territorios de ventas.
- Como integrar la gerencia de ventas y de mercadeo.
MÓDULO 2: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
- Necesidades del mercado en cuanto a distribución.
- Integración de los componentes del canal de distribución.
- Diseño de los canales de distribución.
- Evaluación, control y motivación del canal de distribución.
- Criterios para la escogencia del canal.
MÓDULO 3: PLANEACIÓN, PRESUPUESTO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
- El plan de mercadeo y el plan de ventas.
- Proceso de la planeación de ventas.
- Planeación estratégica y táctica.
- Criterios para definir una estrategia de ventas.
- Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas.
- Cómo preparar un presupuesto de ventas.
- Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas.
- Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas.
MÓDULO 4: PROMOCIÓN DE VENTAS
- Conceptualización y comparación con otros instrumentos.
- Utilidad y desventajas de la promoción de ventas.
- Planeación y evaluación de las promociones de ventas.
- Tipos de promoción de ventas y su aplicación.
MÓDULO 5: ADMINISTRACIÓN, COMPENSACIÓN, MOTIVACIÓN, DIRECCIÓN Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
- Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas.
- Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones.
- La compensación como medio de motivación.
- Motivación a grupos de ventas.
- Teorías de la motivación.
- Técnicas de motivación (financieras y sicológicas)
- Convenciones de ventas.
- Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores.
- Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas.
MÓDULO 6: ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA
- La retención de los clientes centrada en las transacciones al menor costo posible.
- Etapas de la estrategia: características, jerarquizar, relacionar e individualizar.
- Gestión de crédito, cobranza y cartera.
- Las garantías para la recuperación del dinero.
MÓDULO 7: ENTRENAMIENTO A "EQUIPOS DE VENTAS".
- Razones para un entrenamiento en ventas.
- Metodología del entrenamiento.
- Herramientas de ventas.
- Descubrir y asesorar con base a las necesidades.
- Procedimiento básico en la visita de ventas.
- Presentaciones efectivas.
- Asesorar con base en las objeciones.
- El cierre como negociación "gana - gana".
- Comunicación en la venta.
- Entrenar para entrenador.
MÓDULO 8: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
- Principios fundamentales de la negociación.
- La negociación como un sistema.
- El proceso de la negociación.
- Modelos, enfoques y resultados de una negociación.
- Personalidades y características de los negociadores.
- Características y cualidades de un buen negociador.
- Habilidades para negociar con personas difíciles.
MÓDULO 9 CONTRATOS
- Qué es el derecho, importancia en las ventas.
- Contrato: Concepto-Elementos.
- Clases: Contrato de compraventa, mandato, comisión, preposición, agencia mercantil y garantía.
- Responsabilidad de los administradores.
MÓDULO 10: VISIÓN ESTRATÉGICA DEL SERVICIO Y SU APLICACIÓN A LAS VENTAS.
- El triángulo del servicio.
- La infraestructura del servicio.
- La cultura organizacional del servicio.
- El desarrollo de actitudes hacia el servicio.
- Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente.
- La gestión de ventas y la gestión del servicio.
MÓDULO 11: FINANZAS PARA GERENTES DE VENTAS
- Valor del dinero en el tiempo.
- Interpretación de estados financieros.
- Manejo financiero de promociones.
- Principales variables macroeconómicas.
MÓDULO 12: TENDENCIAS Y TECNOLOGÍA. SOPORTE EN VENTAS
- De ventas de transacciones a Ventas de Relaciones.
- De bases de datos a Data Base Marketing y CRM (Costumer Relationship Management)
- De análisis de competencia a inteligencia Competitiva.
- De venta por Canales tradicionales a venta por canales Alternativos.
Docentes propuestos
Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Profesor Asociado de Mercadeo en la Universidad EAFIT de Medellín, donde obtuvo su título de Ingeniero de Sistemas y realizó la Especialización en Mercadeo. Graduado en el Programa Internacional de Alta Gerencia EAFIT-ICESI. Desde 1983 ha sido representante al Consejo Superior de la misma Universidad. Obtuvo la mención por la revista Mega-marketing como uno de los “100 protagonistas del mercadeo en Colombia” versión 1994. Ha desempeñado durante veinte años diferentes cargos gerenciales en el área comercial. Actualmente es profesor asociado de Mercadeo y coordinador del área académica de ventas dela Universidad EAFIT, docente en la Diplomatura de Ventas en la Universidad EAFIT en Medellín, Bogotá y Pereira, Universidad ICESI de Cali y de Panamericam Consulting en Guatemala, en la Maestría de Administración y Especialización de Mercadeo en la Universidad EAFIT y Universidad de la Sabana en Bogotá. Autor y facilitador en el programa Entrenamiento a Equipos de Ventas en 7 países y en más de 100 empresas. Asesor comercial en varias compañías a nivel nacional e internacional y miembro de diferentes juntas directivas.
Jaime Alberto Raigosa B
Ingeniero Civil de la Facultad de Minas de la Universidad Nacional de Colombia. Especialista en Mercadeo y Magíster en Administración, Universidad EAFIT. Profesor de cátedra en temas de ingeniería en las universidades: Nacional, Escuela de Ingeniería de Antioquia y EAFIT; administración de ventas en la Especialización en Mercadeo y Maestría en Administración, Universidad EAFIT. Facilitador del programa Entrenamiento a Equipos de Ventas desde el año 2002. Ha desempeñado el cargo de gerente de ventas en importantes compañías por más de 15 años.
Nora Helena Restrepo Duque
Estudió Ciencias Administrativas en la Universidad de Medellín, Diplomado en Mercadeo, Investigación Cualitativa, Mercadeo en Internet y Protocolo Empresarial en la Universidad EAFIT. Es coautora y facilitadora del programa Entrenamiento a Equipos de Ventas, llevando el programa a más de 6 países y 60 empresas de diferente categoría. Actualmente es gerente comercial de importantes proyectos de propiedad raíz en Colombia.
Luis Bernardo Vélez L
Administrador de Negocios y Especialista en Finanzas, Universidad EAFIT. Aspirante a Doctor Universidad Pinar del Río Cuba en Ciencia de la Educación. Asesor empresarial. Docente pregrado, posgrado y educación continua: EAFIT, CUR, UPB y Universidad de Medellín y Panamericam Consulting en Guatemala. Ha impartido el programa de servicio al cliente en más de 80 empresas a nivel nacional e internacional, es facilitador del programa Entrenamiento a Equipos de Ventas.
Jorge Martínez C.
Administrador de Empresas de la Universidad Pontificia Bolivariana, con experiencia en gerencia comercial y gerencia regional de diferentes compañías, docente de la Universidad EAFIT de Medellín en pregrado, en diplomaturas de gerencia de ventas, facilitador el programa entrenamiento a equipos de ventas de equipos de ventas de la misma universidad. Auditor interno y representante de la gerencia en certificación de la norma ISO. Actualmente es gerente comercial de una importante compañía y asesor comercial de diferentes empresas.
Gloria Ines Gaviria Londoño
Administradora de Negocios de la Universidad EAFIT, Instructora certificada de los programas de calidad total de la Escuelade Philip Crosby Aso. Ha desempeñado altas posiciones en empresas colombianas en las áreas de gestión humana y producción. Profesora de cátedra de la Universidad EAFIT en las áreas de servicio y gestión del talento humano. Asesora y formadora empresarial en las áreas de desarrollo organizacional, servicio y gestión del talento humano.
Ricardo León Restrepo Escobar
Estudio Derecho en la Universidad de Medellín. Especialista Gerencia en Mercadeo Fundación Educativa Esumer. Especialista en Derecho Comercial Universidad Pontificia Bolivariana. Conciliador Ministerio de Justicia y del Derecho Cámara de Comercio de Medellín. III Seminario Cátedra de Negocios Internacionales. Universidad EAFIT, Mincomex ,Proexport. Seminarios en pedagogía, curso de docencia universitaria, Universidad EAFIT, Pedagogía en la Enseñanza Superior Fundación Esumer/Universidad Hermanos Saiz Montes de Oca Pinar del Río Cuba, diseño curricular fundación Esumer / Universidad Hermanos Saiz Montes de Oca Pinar del Río Cuba. Actualmente Asesor y consultor empresarial Independiente, consultor en el área de mercadeo para las PYMES “Programa de Asistencia Técnica Empresarial del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y La Pontificia Universidad Javeriana”. Operador: Microempresas de Antioquia.
Otros Cargos: Gerente SW PLAS Ltda. Gerente Dataexpress Ltda. Director de Mercadeo Publidata Ltda. Empresa de Mercadeo, Publicidad. Asesor Jurídico la Caja de Compensación de Antioquia Comfama. Juez Municipal en los municipios de Mutatá, Sonsón y Cocorná. Personero Municipal la Ceja Antioquia. Asistente en la oficina de abogado de Raúl Restrepo Jaramillo.
Camilo Bejarano P
Odontólogo, Universidad Autónoma de Manizales. Diplomatura en Gerencia de Ventas, Universidad EAFIT. Se desempeñó como director de ventas y capacitador regional en Pensiones y Cesantías Santander. Se desempeña como docente de administración de ventas en pregrado y negociación en la Diplomatura de gerencia de ventas de la Universidad EAFIT.
Carlos Cristian Aramburo S
Economista y Administrador de Empresas de la Universidad de Antioquia. Se ha desempeñado como director financiero y de presupuestos en importantes empresas de el país. Catedrático de la Universidad EAFIT y Universidad de Antioquia. Consultor en las áreas de costos, presupuestos y finanzas en reconocidas empresas.
Carlos Armando Ardila C
Abogado de la Universidad de Medellín. Se ha desempeñado como juez adjunto penal municipal en el Juzgado Promiscuo Municipal de Ituango. Se ha desempeñado como director del departamento jurídico en importantes empresas. Actualmente se desempeña como abogado litigante en las áreas de derecho civil, comercial y laboral, y asesor de reconocidas empresas del país.
Gerardo Mejía L
Economista de la Universidad de América de Bogota. Se ha desempeñado como gerente de mercadeo de Elizabeth Arden Prebel, gerente nacional de ventas Prebel, gerente comercial de consumo masivo Prebel, director andino de ventas Unilever, director comercial Prebel, gerente de exportaciones Max Factor Latinoamérica. Actualmente es consultor de empresas en el área comercial.
Nelson Zuluaga Gil
Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT, con experiencia en el área comercial durante 25 años. Se ha desempeñado en la Gerencia de Ventas de varias compañías, entre ellas, Hoover Industrial, Procter & Gamble Medellín, Cartagena, Cali, Eje cafetero, Disa y Unilever Andina, Asesor en Ventas para Globaldatos Nacionales, Entrenador en Equipos de Ventas de Procter & Gamble a nivel nacional. Actualmente es Facilitador del Entrenamiento a Equipos de Ventas, Profesor de Cátedra de Administración de Ventas, Profesor de Cátedra de la Diplomatura en Gerencia de Ventas en el módulo de Planeación y Asesor de Prácticas de la Universidad EAFIT.
Carlos Ariel Valencia
Luis guillermo Ramirez
Manuel Álvarez Acevedo
Jaime Manzarena
Edgar Torres
Andres Felipe Ochoa Pérez
Inversión: $2.870.000