Semestre 2008-2
Diplomatura en Gerencia de Ventas
"Incluye un selecto y valioso conjunto de seis libros para la gestión de las ventas"
Promoción XXIII
Si desea inscribirse por favor haga clic aquí
o comuníquese con el teléfono de Inscripciones: (4) 2619227.

Duración, fechas  y horarios
184 horas. Del 29 de Agosto al 23 de Mayo. Viernes de 5:00 a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a 12:00 m.

Nota: Por motivos insalvables, el Centro de Educación Continua se reserva el derecho de cancelar un programa o modificar del mismo lo siguiente: la fecha de realización, el valor de la inversión, los docentes propuestos, los contenidos y la sede donde se ofrecerá el programa.

Objetivos
Comprender  y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento  de la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.

Objetivos Específicos

• Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo de elementos que nos permitan diseñar el papel y perfil del ejecutivo de ventas, del cliente de hoy y construir una adecuada estructura comercial que comprenda las necesidades y exigencias del cliente.
• Disponer las herramientas para elaborar el plan de ventas.
• Conocer las diferentes técnicas y procedimientos para elaborar el pronóstico de ventas y su respectivo control.
• Comprender y estar en capacidad de aplicar la promoción, motivación y selección de la fuerza de ventas.
• Adquirir técnicas de negociación, servicio al cliente, manejo de diferentes implicaciones financieras y evaluación de las ultimas tendencias y tecnologías de soporte a la gestión de ventas.

Dirigido a
Profesionales con responsabilidades de orientación y dirección de la Gestión de Ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades.

Metodología
La Diplomatura en ventas tiene un enfoque eminentemente práctico, pero a la vez se  apoya en sólidos fundamentos conceptuales y en herramientas concretas de diferente naturaleza que permiten desarrollar en una forma más técnica y profesional la conducción de la gestión de ventas.

Los diferentes módulos se desarrollan mediante exposiciones conceptuales del respectivo docente, complementadas con casos, ejercicios, talleres y videos, que permitan asimilar y aplicar los conceptos expuestos.

Adicional, y como resultado altamente valioso de la diplomatura, los participantes, en trabajos en equipo, desarrollan paralelamente con el programa académico, incorporando los conocimientos adquiridos, diferentes aplicaciones de acuerdo al tema tratado en los distintos módulos, en lo posible estos trabajos se realizan  en alguna de las empresas en la cual esté vinculado uno de los miembros del equipo. Dichos planes son orientados y asesorados por cada uno de los docentes.

Contenido

Módulo 1 Diseño y Organización de la Estructura de Ventas

• El creciente profesionalismo en el área comercial
• Funciones y responsabilidades del vendedor  y del gerente de ventas
• Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas
• Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo
• Estructuras modernas de la fuerza de ventas
• Territorios de ventas
• Como integrar la gerencia de ventas y de mercadeo

Módulo 2 Canales de Distribución

• Necesidades del mercado en cuanto a distribución
• Integración de los componentes del canal de distribución
• Diseño de los canales de distribución
• Evaluación, control y motivación del canal de distribución
• Criterios para la escogencia del canal

Módulo 3 Planeación, Presupuesto y Pronóstico de Ventas

• El plan de mercadeo y el plan de ventas
• Proceso de la planeación de ventas
• Planeación estratégica y táctica
• Criterios para definir una estrategia de ventas
• Propósitos y  beneficios de los presupuestos de ventas
• Cómo preparar un presupuesto de ventas
• Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas
• Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas

Módulo 4 Promoción de Ventas

• Conceptualización y comparación con otros instrumentos
• Utilidad y desventajas de la promoción de ventas
• Planeación y evaluación de las promociones de ventas
• Tipos de promoción de ventas y su aplicación

Módulo 5 Administración, Compensación, Motivación, Dirección y Selección de la Fuerza de Ventas.

• Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas
• Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
• La compensación como medio de motivación
• Motivación a grupos de ventas
• Teorías de la motivación
• Técnicas de motivación  (financieras y sicológicas)
• Convenciones de ventas
• Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores
• Procedimientos y  herramientas para la selección de la fuerza de ventas

Módulo 6 Administración de da Cartera

• La retención de los clientes centrada en las transacciones al menor costo posible
• Etapas de la estrategia: características, jerarquizar, relacionar e individualizar
• Gestión de crédito, cobranza y cartera
• Las garantías para la recuperación del dinero

Módulo 7 Entrenamiento a "Equipos de Ventas".

• Razones para un entrenamiento en ventas
• Metodología del entrenamiento
• Herramientas de ventas
• Descubrir y asesorar con base a las necesidades
• Procedimiento básico en la visita de ventas
• Presentaciones efectivas
• Asesorar con base en las objeciones
• El cierre como negociación "gana - gana"
• Comunicación en la venta
• Entrenar para entrenador

Módulo 8 Desarrollo de Habilidades de Negociación

• Principios fundamentales de la negociación
• La negociación como un sistema
• El proceso de la negociación
• Modelos, enfoques y resultados de una negociación
• Personalidades y características de los negociadores
• Características y cualidades de un buen negociador
• Habilidades para negociar con personas difíciles

Módulo 9 Contratos

• Qué es el derecho, importancia en las ventas
• Contrato: Concepto-Elementos
• Clases: Contrato de compraventa, mandato, comisión,  preposición, agencia mercantil y garantía
• Responsabilidad de los administradores

Módulo 10 Visión Estratégica del Servicio y su Aplicación a las Ventas.

• El triángulo del servicio
• La infraestructura del servicio
• La cultura organizacional del servicio
• El desarrollo de actitudes hacia el servicio
• Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente
• La gestión de ventas y la gestión del servicio

Módulo 11 Finanzas para Gerentes de Ventas

• Valor del dinero en el tiempo
• Interpretación de estados financieros
• Manejo financiero de promociones
• Principales variables macroeconómicas

Módulo 12 Tendencias y Tecnología. Soporte en Ventas

• De ventas de transacciones a Ventas de Relaciones
• De bases de datos a Data Base Marketing y CRM (Costumer Relationship Management)
• De análisis de competencia a inteligencia Competitiva.
• De venta por Canales tradicionales a venta por canales Alternativos

Docentes propuestos

Carlos Ariel Valencia
Ingeniero Administrativo, Universidad Nacional.  Especialista en Mercadeo, Universidad EAFIT.  Se ha desempeñado como:  Asistente de la gerencia nacional de ventas en Suramericana de Seguros.  Coordinador nacional de ventas y jefe del departamento de mercadeo de clientes personales en el Banco Industrial Colombiano.  Actualmente se desempeña como gerente de mercadeo de Suvalor.  Profesor de las universidades EAFIT en Medellín, Universidad de la Sabana en Bogotá y San Buenaventura en Cali.
Ha realizado programas de mercadeo con: Edatel, Country Club Ejecutivos Medellín, Industrias Ceno, Fiducolombia, Suleasing, Pavco, Interamericana de Seguros en Panamá y Grupo Financiero del país de Guatamela entre otros.

Andrés Felipe Ochoa Pérez
Ingeniero Administrador de la Universidad Nacional e Colombia, especialista en Mercadeo, RCCA San José de Costa Rica. Se ha desempeñado como ejecutivo de medios electrónicos en Geonet S.A., director de tecnología y conocimiento en grupo VS, director de planeación estratégica en Rapp Collins Colombia. Actualmente asesor en mercadeo y docente de la Universidad EAFIT de Medellín en la Diplomatura en Gerencia de Ventas.    

Luis Guillermo Ramirez
Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT, Especialista en Economía de la Universidad de Los Andes, Se ha desempeñado como Ejecutivo Elite del Fondo de Pensiones Voluntarias Santander, Coordinador de Puntos de Venta en Noel y Zenú, Coordinador de Mercadeo en Colanta. Actualmente se desempeña como Analista de La Gerencia de Contratación y Compras de Bancolombia, profesos de cátedra  del departamento de finanzas de La Universidad EAFIT y profesor de cátedra del módulo de Negociación en la  Diplomatura en Gerencia de Ventas de EAFIT.

Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Profesor Asociado de Mercadeo en la Universidad EAFIT de Medellín, donde obtuvo su título de Ingeniero de Sistemas y realizó la Especialización en Mercadeo. Graduado en el Programa Internacional de Alta Gerencia EAFIT-ICESI. Desde 1983 ha sido representante al Consejo Superior de la misma Universidad. Obtuvo la mención por la revista Mega-marketing como uno de los “100 protagonistas del mercadeo en Colombia” versión 1994. Ha desempeñado durante veinte años diferentes cargos gerenciales en el área comercial. Actualmente es profesor asociado de Mercadeo y coordinador del área académica de ventas dela Universidad EAFIT, docente en la Diplomatura de Ventas en la Universidad EAFIT en Medellín, Bogotá y Pereira, Universidad ICESI de Cali y de Panamericam Consulting en Guatemala, en la Maestría de Administración y Especialización de Mercadeo en la Universidad EAFIT y Universidad de la Sabana en Bogotá. Autor y facilitador en el programa Entrenamiento a Equipos de Ventas en 7 países y en más de 100 empresas. Asesor comercial en varias compañías a nivel nacional e internacional y miembro de diferentes juntas directivas.

Jaime Alberto Raigosa B
Ingeniero Civil de la Facultad de Minas de la Universidad Nacional de Colombia. Especialista en Mercadeo y Magíster en Administración, Universidad EAFIT. Profesor de cátedra en temas de ingeniería en las universidades: Nacional, Escuela de Ingeniería de Antioquia y EAFIT; administración de ventas en la Especialización en Mercadeo y Maestría en Administración, Universidad EAFIT. Facilitador del programa Entrenamiento a Equipos de Ventas desde el año 2002. Ha desempeñado el cargo de gerente de ventas en importantes compañías por más de 15 años.

Nora Helena Restrepo Duque
Estudió Ciencias Administrativas en la Universidad de Medellín, Diplomado en Mercadeo, Investigación Cualitativa, Mercadeo en Internet y Protocolo Empresarial en la Universidad EAFIT. Es coautora y facilitadora del programa Entrenamiento a Equipos de Ventas, llevando el programa a más de 6 países y 60 empresas de diferente categoría. Actualmente es gerente comercial de importantes proyectos de propiedad raíz en Colombia.

Luis Bernardo Vélez L
Administrador de Negocios y Especialista en Finanzas, Universidad EAFIT. Aspirante a Doctor Universidad Pinar del Río Cuba en Ciencia de la Educación. Asesor empresarial. Docente pregrado, posgrado y educación continua: EAFIT, CUR, UPB y Universidad de Medellín y Panamericam Consulting en Guatemala. Ha impartido el programa de servicio al cliente en más de 80 empresas nacionales e internacionales, es facilitador del programa Entrenamiento a Equipos de Ventas.

Jorge Martínez C.
Administrador de Empresas de la Universidad Pontificia Bolivariana, con experiencia en gerencia comercial y gerencia regional de diferentes compañías, docente de la Universidad EAFIT de Medellín en pregrado, en diplomaturas de gerencia de ventas, facilitador del programa entrenamiento a equipos de ventas de la misma universidad. Auditor interno y representante de la gerencia en certificación de la norma ISO. Actualmente es gerente comercial de una importante compañía y asesor comercial de diferentes empresas.

Gloria Inés Gaviria Londoño
Administradora de Negocios de la Universidad EAFIT, Instructora certificada de los programas de calidad total de la Escuelade Philip Crosby Aso. Ha desempeñado altas posiciones en empresas colombianas en las áreas de gestión humana y producción. Profesora de cátedra de la Universidad EAFIT en las áreas de servicio y gestión del talento humano. Asesora y formadora empresarial en las áreas de desarrollo organizacional, servicio y gestión del talento humano.

Ricardo León Restrepo Escobar
Estudio Derecho en la Universidad de Medellín. Especialista Gerencia en Mercadeo Fundación Educativa Esumer. Especialista en Derecho Comercial Universidad Pontificia Bolivariana. Conciliador Ministerio de Justicia y del Derecho Cámara de Comercio de Medellín. III Seminario Cátedra de Negocios Internacionales. Universidad EAFIT, Mincomex ,Proexport. Seminarios en pedagogía, curso de docencia universitaria, Universidad EAFIT, Pedagogía en la Enseñanza Superior Fundación Esumer/Universidad Hermanos Saiz Montes de Oca Pinar del Río Cuba, diseño curricular fundación Esumer / Universidad Hermanos Saiz Montes de Oca Pinar del Río Cuba. Actualmente Asesor y consultor empresarial Independiente, consultor en el área de mercadeo para las PYMES “Programa de Asistencia Técnica Empresarial del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y La Pontificia Universidad Javeriana”. Operador: Microempresas de Antioquia.
Otros Cargos: Gerente SW PLAS Ltda. Gerente Dataexpress Ltda. Director de Mercadeo Publidata Ltda. Empresa de Mercadeo, Publicidad. Asesor Jurídico la Caja de Compensación de Antioquia Comfama. Juez Municipal en los municipios de Mutatá, Sonsón y Cocorná. Personero Municipal la Ceja Antioquia. Asistente en la oficina de abogado de Raúl Restrepo Jaramillo.

Camilo Bejarano P
Odontólogo, Universidad Autónoma de Manizales. Diplomatura en Gerencia de Ventas, Universidad EAFIT. Se desempeñó como director de ventas y capacitador regional en Pensiones y Cesantías Santander. Se desempeña como docente de administración de ventas en pregrado y negociación en la Diplomatura en gerencia de ventas de la Universidad EAFIT.

Carlos Cristian Aramburo S
Economista y Administrador de Empresas de la Universidad de Antioquia. Se ha desempeñado como director financiero y de presupuestos en importantes empresas de el país. Catedrático de la Universidad EAFIT y Universidad de Antioquia. Consultor en las áreas de costos, presupuestos y finanzas en reconocidas empresas.

Carlos Armando Ardila C
Abogado de la Universidad de Medellín. Se ha desempeñado como juez adjunto penal municipal en el Juzgado Promiscuo Municipal de Ituango. Se ha desempeñado como director del departamento jurídico en importantes empresas. Actualmente se desempeña como abogado litigante en las áreas de derecho civil, comercial y laboral, y asesor de reconocidas empresas del país.

Gerardo Mejía L
Economista de la Universidad de América de Bogota. Se ha desempeñado como gerente de mercadeo de Elizabeth Arden, gerente nacional de ventas, gerente comercial de consumo masivo, y director comercial en Prebel además como director andino de ventas Unilever y gerente de exportaciones Max Factor Latinoamérica. Actualmente es consultor de empresas en el área comercial.

Nelson Zuluaga Gil
Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT, con experiencia en el área comercial durante 25 años. Se ha desempeñado en la Gerencia de Ventas de varias compañías, entre ellas, Hoover Industrial, Procter & Gamble Medellín, Cartagena, Cali, Eje cafetero, Disa y Unilever Andina, Asesor en Ventas para Globaldatos Nacionales, Entrenador en Equipos de Ventas de Procter & Gamble Colombia. Actualmente es Facilitador del Entrenamiento a Equipos de Ventas, Profesor de Cátedra de Administración de Ventas, Profesor de Cátedra de la Diplomatura en Gerencia de Ventas en el módulo de Planeación y Asesor de Prácticas de la Universidad EAFIT.

Inversión: $3.130.000  (Ver formas de pago, descuentos y formulario de inscripción)

Formas de Pago y Validación de Descuentos:

Descuentos excluyentes:

Para tener en cuenta: Se excluyen algunos programas en convenio y los congresos.
Pregunte por los descuentos para grupos de una misma empresa y nuestro programa de "Fomento a la Actualización Permanente" (Programa Fidelidad - Descuento el 10% acumulativo con otros descuentos).

Incluye memorias. Se otorgara certificado de asistencia a quienes asistan a un mínimo del 85% de las horas totales del programa, con base en la contabilización de sesiones completas y el sistema de registro establecido para ello.

Para reembolsar el valor pleno de la matricula o no hacer efectivo el cobro, las anulaciones de inscripciones deben ser enviadas por escrito, antes de la iniciación del programa. Una vez iniciado el programa, la Universidad no reembolsará el valor de la matrícula. En caso de retiro y de no haber transcurrido más del 5% de las clases, no horas, el interesado podrá hacer uso de la opción de trasladar el valor de la matrícula como pago o parte de pago de otro programa de la Universidad, en un lapso máximo de un año a partir de la fecha de iniciación del programa.

Opciones de parqueadero:
Debido a la demanda de programas que tiene la Universidad EAFIT, la disponibilidad de parqueaderos varía de acuerdo con los horarios y días. Por lo tanto le sugerimos presentarse con suficiente anticipación para poder ingresar y asegurar parqueadero.

El ingreso puede hacerse por las siguientes porterías con algunas restricciones y sujeto a disponibilidad de cupo y teniendo en cuenta el pico y placa:

Parqueaderos con pico y placa todo el día: 
Placas terminadas en: Lunes 6 y 7 - Martes 0 y 1 - Miércoles 4 y 5 - Jueves 8 y 9 - Viernes 2 y 3

• Portería vehicular de la Avenida Las Vegas. 
• Portería Regional del parqueadero sur (antiguo parqueadero de la U). Este parqueadero los días sabádos se cierra  a las 2:00pm.

Los Cupos se asignarán en el orden en que los aspirantes realicen el pago.

Coordinación Académica: Departamento de Mercadeo - Gabriel Jaime Soto J.

Informes e Inscripciones: (4) 261 92 27. Preinscripción y pago en línea
Medellín - Colombia