Semestre 2009-2
Diplomatura en Gerencia de Ventas
Incluye un selecto y valioso conjunto de seis libros para la gestión de las ventas
Con desarrollo práctico en los diferentes módulos.
Incluye los libros:
- Administración de Ventas
- Libro-Taller Entrenamiento a Equipos de Ventas
- Motivación en Equipos de Ventas
- Selección y Reclutamiento de Personal
- Las Emociones en la Negociación
- Entrenamiento para Vendedores

  Si desea inscribirse por favor haga click aquí
o comuníquese con el teléfono de Inscripciones: (4) 2619227.

Para ampliar información sobre este programa favor comunicarse con Berta Luz Manco:  bmanco@eafit.edu.co

Duración, fechas  y horarios
184 horas. Del 21 de agosto al 22 de mayo de 2010, viernes de 5:00 a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a 12:00 m.

Nota: Por motivos insalvables, el Centro de Educación Continua se reserva el derecho de cancelar un programa o modificar del mismo lo siguiente: la fecha de realización, el valor de la inversión, los docentes propuestos, los contenidos y la sede donde se ofrecerá el programa.

Objetivos
Comprender  y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento  de la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.

Objetivos Específicos

• Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo de elementos que nos permitan diseñar el papel y perfil del ejecutivo de ventas, del cliente de hoy y construir una adecuada estructura comercial que comprenda las necesidades y exigencias del cliente.
• Disponer las herramientas para elaborar el plan de ventas.
• Conocer las diferentes técnicas y procedimientos para elaborar el pronóstico de ventas y su respectivo control.
• Comprender y estar en capacidad de aplicar la promoción, motivación y selección de la fuerza de ventas.
• Adquirir técnicas de negociación, servicio al cliente, manejo de diferentes implicaciones financieras y evaluación de las últimas tendencias y tecnologías de soporte a la gestión de ventas.

Dirigido a
Profesionales con responsabilidades de orientación y dirección de la Gestión de Ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades.

Metodología
La diplomatura en ventas tiene un enfoque eminentemente práctico, pero a la vez se  apoya en sólidos fundamentos conceptuales y en herramientas concretas de diferente naturaleza que permiten desarrollar en una forma más técnica y profesional la conducción de la gestión de ventas.
Los diferentes módulos se desarrollan mediante exposiciones conceptuales del respectivo docente, complementadas con casos, ejercicios, talleres y videos, que permitan asimilar y aplicar los conceptos expuestos.
Adicional, y como resultado altamente valioso de la diplomatura, los participantes, en trabajos en equipo, desarrollan paralelamente con el programa académico, incorporando los conocimientos adquiridos, diferentes aplicaciones de acuerdo al tema tratado en los distintos módulos, en lo posible estos trabajos se realizan  en alguna de las empresas en la cual esté vinculado uno de los miembros del equipo. Dichos planes son orientados y asesorados por cada uno de los docentes.

Contenido

Módulo 1 Diseño y Organización de la estructura de Ventas

• El creciente profesionalismo en el área comercial
• Funciones y responsabilidades del vendedor  y del gerente de ventas
• Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas
• Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo
• Estructuras modernas de la fuerza de ventas
• Territorios de ventas
• Como integrar la gerencia de ventas y de mercadeo

Módulo 2 Canales de Distribución

• Necesidades del mercado en cuanto a distribución
• Integración de los componentes del canal de distribución
• Diseño de los canales de distribución
• Evaluación, control y motivación del canal de distribución
• Criterios para la escogencia del canal

Módulo 3 Planeación, presupuesto y pronóstico de ventas

• El plan de mercadeo y el plan de ventas
• Proceso de la planeación de ventas
• Planeación estratégica y táctica
• Criterios para definir una estrategia de ventas
• Propósitos y  beneficios de los presupuestos de ventas
• Cómo preparar un presupuesto de ventas
• Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas
• Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas

Módulo 4 Promoción de ventas

• Conceptualización y comparación con otros instrumentos
• Utilidad y desventajas de la promoción de ventas
• Planeación y evaluación de las promociones de ventas
• Tipos de promoción de ventas y su aplicación

Módulo 5 Administración, compensación, motivación, dirección y selección de la fuerza de ventas

• Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas
• Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
• La compensación como medio de motivación
• Motivación a grupos de ventas
• Teorías de la motivación
• Técnicas de motivación  (financieras y sicológicas)
• Convenciones de ventas
• Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores
• Procedimientos y  herramientas para la selección de la fuerza de ventas

Módulo 6 Administración de la Cartera

• La retención de los clientes centrada en las transacciones al menor costo posible
• Etapas de la estrategia: características, jerarquizar, relacionar e individualizar
• Gestión de crédito, cobranza y cartera
• Las garantías para la recuperación del dinero

Módulo 7 Entrenamiento a "Equipos de Ventas".

• Razones para un entrenamiento en ventas
• Metodología del entrenamiento
• Herramientas de ventas
• Descubrir y asesorar con base a las necesidades
• Procedimiento básico en la visita de ventas
• Presentaciones efectivas
• Asesorar con base en las objeciones
• El cierre como negociación "gana - gana"
• Comunicación en la venta
• Entrenar para entrenador

Módulo 8 Desarrollo de habilidades de negociación

• Principios fundamentales de la negociación
• La negociación como un sistema
• El proceso de la negociación
• Modelos, enfoques y resultados de una negociación
• Personalidades y características de los negociadores
• Características y cualidades de un buen negociador
• Habilidades para negociar con personas difíciles

Módulo 9 Contratos

• Qué es el derecho, importancia en las ventas
• Contrato: Concepto-Elementos
• Clases: Contrato de compraventa, mandato, comisión,  preposición, agencia mercantil y garantía
• Responsabilidad de los administradores

Módulo 10 Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas

• El triángulo del servicio
• La infraestructura del servicio
• La cultura organizacional del servicio
• El desarrollo de actitudes hacia el servicio
• Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente
• La gestión de ventas y la gestión del servicio

Módulo 11 Finanzas para gerentes de ventas

• Valor del dinero en el tiempo
• Interpretación de estados financieros
• Manejo financiero de promociones
• Principales variables macroeconómicas

Módulo 12 Tendencias y tecnología. Soporte en ventas

• De ventas de transacciones a Ventas de Relaciones
• De bases de datos a Data Base Marketing y CRM (Costumer Relationship Management)
• De análisis de competencia a inteligencia competitiva
• De venta por canales tradicionales a venta por canales alternativos

Docentes propuestos
Docentes adscritos al Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT.

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