Noticias 2008
Abril de 2008
Las estrategias de venta y mercadeo deben hablar el mismo idioma
• Es una de las recomendaciones de Mark W. Johnston, coautor del best seller Administración de Ventas.
• El experto dictó ayer en la Universidad EAFIT un programa internacional al que asistieron alrededor de 150 personas.
Los innumerables desafíos que les impone el entorno actual a las empresas evidencian algo claro: las acciones de mercadeo no son suficientes y es fundamental complementar estas prácticas con planes y estrategias acertadas de ventas.
Este fue el objetivo que motivó al Centro de Educación Continua y al Centro de Profesionalización de Ventas de la Universidad EAFIT a desarrollar el programa internacional en Gerencia de Ventas, que ayer convocó a 154 personas, entre directivos, gerentes comerciales, empresarios, estudiantes, docentes, entre otros públicos.
El invitado para realizar el análisis de las estrategias de planeación de ventas fue el doctor Mark W. Johnston, coautor del Best Seller Administración de Ventas, quien reconoció la importancia de que los vendedores tengan una formación profesional.
El profesor Johnston, quien además es considerado por muchos como el más grande gurú de las ventas en el mundo, también habló de la importancia de sintonizar la estrategia de mercadeo con la estrategia de ventas para superar la “pelea” que enfrentaron hasta hace algunos años.
En Colombia se ha dado un cambio en el perfil de los vendedores. En las dos últimas décadas eran personas sin estudios universitarios, pero en la actualidad para ingresar a una compañía, grande o mediana, se les exige que tengan un título de educación superior ¿Cómo es la tendencia en Estados Unidos y en otros países?
“En otros países la tendencia también es igual a lo que está sucediendo en Colombia y es un requisito que muchos de los vendedores tengan una formación profesional y también certificarse, capacitarse y educarse en el área de las ventas, al igual que en el manejo de los productos y servicios que ofrece cada compañía. Entonces en Estados Unidos y en otros países avanzados es de suma importancia que la fuerza de ventas y los vendedores tengan una formación mucho más profesional que antes”.
Precisamente en los años noventa era evidente una “pelea” entre ventas y mercadeo, hoy en día no tanto, pero tampoco representan una perfecta relación. ¿Cuál es su recomendación para trabajar en armonía entre las dos partes?
“Esta es una pregunta que es un reto no solo para las empresas colombianas, sino también para otras compañías del mundo. Ha habido unos cambios de las tendencias, en donde la parte de mercadeo y la parte de ventas tienen unos objetivos un poco diferentes. La de ventas trata de solucionar objetivos a corto plazo, mientras la de mercadeo se enfoca en crear relaciones a largo plazo. Los enfoques tienen algunas disimilitudes, sin embargo para acortar estas distancias la gente de mercadeo debe ser un poco más puntual en los objetivos que tienen con respecto a la parte de ventas y la parte de ventas tiene que tratar de entender un poco más el objetivo a largo plazo que tiene el departamento de mercadeo. Esta interrelación es tratar de alinear la estrategia de mercadeo con la de ventas y, de igual manera, que ambas estén hablando un mismo idioma”.
Aunque es claro que cada empresa debe tener en cuenta sus particularidades para desarrollar planes de venta, ¿en qué radica el éxito una buena idea de negocio?
“Siempre una compañía debe preguntarse qué es lo que debe de generar no como producto específico, sino como negocio y como compañía, que le genere un valor agregado a nuestro público objetivo y a nuestros clientes. De esa manera cuando hablamos de generar ideas nuevas son ideas que no vayan dirigidas necesariamente a perfeccionar un producto o la calidad de un proceso, sino que estamos tratando de enfocar esto a darle un valor agregado siempre a nuestros clientes. Es así como una idea puede hacer que la compañía siga creciendo y permaneciendo en el tiempo”.
Mayores informes:
Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Centro de Profesionalización de Ventas
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