Entrevistas

Compañía Nacional de Chocolates S.A.

Viernes 25 de octubre de 2002

Conversación con Mauricio González S. Director de Ventas Canal Tradicional y Juan Guillermo Zuluaga P. Director Categoría Café en Mercadeo.

La Compañía Nacional de Chocolates es una empresa con 82 años de tradición en nuestro país, que comenzó con fabricación y la distribución del chocolates en forma directa desde su inicio. Se fijó como objetivo estar lo más cerca posible del consumidor final, labor que continúa haciendo en la actualidad, aún ante las dificultades que vive nuestro país.
Es así, como la Nacional de Chocolate utiliza un canal de distribución corto, es decir, entre la compañía como fabricante y el consumidor final solo hay un intermediario que es nuestro cliente. Igualmente la distribución de Cnch es intensiva y extensiva, llegando directamente con su Fuerza de Ventas a más de 900 municipios colombianos con una atención que supera los 90.000 clientes mensuales.

Con una promesa de servicio que va desde 24 hasta las 72 horas en la entrega de los pedidos, con un precio único de venta que evita distorsión en los precios al consumidor y es coherente con una política de distribución extensiva y de canal corto, la Nacional de Chocolates se constituye hoy como la empresa más importante en el sector alimenticio. En pocas palabras utilizan un canal corto y amplio el cual ha sido segmentado desde hace aproximadamente cuatro años en varios canales donde se destaca el tradicional, supermercados, industrial e institucional.

Una de las actividades que más nos llamo la atención, fue el manejo que Nacional de Chocolate le da a sus materias primas. La compañía ha venido desarrollando, junto con los campesinos productores de cacao métodos de conservación del medio ambiente, y también ha venido desarrollando incentivos para el desarrollo de estos cultivos, pues la compañía remunera adecuadamente el kilo de cacao extraído por el campesino. Por otro lado la compañía presta atención técnica a aquellos productores mediante asesorías visitadas del agrónomo, la venta favorable de semillas mejoradas, entre otros beneficios. Muy buena parte de la producción nacional de cacao es comprada por ellos, a no ser que no halla la suficiente producción entonces recurren a importar cacao.

"Queremos ser la primera opción en alimentos para los colombianos" y es por tal razón que la Nacional de Chocolates manejamos un amplio portafolio de productos, que abarca desde golosinas hasta café y chocolate de mesa y además distribuimos productos de otras compañías como NOEL y Pastas DORIA, entre otras. Utilizan varias estrategias de mercado, ya que todo mercado difiere con respecto a otros mercados, es decir no hay una estandarización en el manejo de estrategias de mercados, debido al cambiante entorno de este mismo.

Las envolturas, como "el vendedor silencioso" cumplen un papel muy importante dentro del desarrollo del producto, pues este debe ser acorde a las exigencias del mercado al cual están enfocados.

Estando frente a una persona de venta y una de mercadeo lo mas obvio era que surgiera la pregunta si la empresa estaba orientada a los clientes o a las ventas, pero antes de que esto pasara, el doctor González nos dijo "nuestra compañía parte de dos enfoques una canal-cliente y otro cliente; ambos tendencias buscan satisfacer las necesidades del consumidor "el enfoque canal-cliente antes de estar encaminado a satisfacer las necesidades de producto a través del canal, busca satisfacer las necesidades del cliente por medio de la retroalimentación que el canal le da a la Compañía y de esta forma diseñar nuevos productos, empaques y presentaciones. El otro enfoque es a través de la satisfacción de las necesidades creadas por nosotros en el cliente, mediante labores de investigación de mercado y del estudio del comportamiento del consumidor, apoyados en herramientas como las secciones de grupo".

La Compañía Nacional de Chocolates utiliza los ruteros de los Vendedores, como método de planeación y orientación de las ventas; esto permite un mejor desempeño para el vendedor pues se agiliza los tiempos y permite ser más eficiente, además que se mantienen las rotaciones de los productos en un muy buen nivel. Los ruteros se evalúan con la Fuerza de Ventas diariamente y se hacen los ajustes necesarios para una mejor atención a nuestros clientes.

También nos comentaban que las ventas las tienen divididas por territorios, pues cada una difiere de otro en su aspecto cultural, geográfico, gustos y desarrollo económico.
Nos comentaban también la responsabilidad social que tienen con la comunidad, pues para ellos lo más importante es su personal. En momentos de pedir que nos definieran a la Nacional de Chocolates con palabras cortas obtuvimos dos respuestas. Por parte del doctor González eficiencia; tal vez esto es obvio luego de saber que tiene bajo su mando 1.000 referencias, 90.000 clientes en el país con ventas de aproximadamente $600.000 millones de pesos y exportaciones de 50 millones de dólares a distintos países de todos los continentes donde se incursiona con varios productos y principalmente con el café.

Mientras que por el doctor Zuluaga la respuesta fue responsabilidad social; con cada uno de nuestro proveedores, dándole asesoría técnica a los cultivadores de cacao y comprándole la totalidad de su producción para garantizar el ingreso de las familias, además cuidando que no se utilice mano de obra infantil en ningún proceso de la cadena productiva para poder obtener un certifica de Fair Trade que le permita obtener una prima en los mercado internacionales, ese compromiso se ve reflejado con variables como cultura, país y producto; es decir se trata de que el consumidor tenga el mismo sabor en distintos contextos, pero respetando la cultura de dicho país.

Esta es una visión global de la Compañía Nacional de Chocolates, empresa insignia de la industria de alimentos de Colombia, que agrupa hoy a más de 3.500 empleados, que produce y comercializa productos líderes para satisfacer las necesidades básicas y de nutrición del consumidor colombiano y de muchos otros países del mundo.

Agradecemos su visita y la oportunidad de conversar sobre nuestra compañía.
Les deseamos éxitos en sus labores.