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Agencia de Noticias / Junio 2012 Academia / Las ventas, tema académico de EAFIT con eco en McGraw-Hill

Las ventas, tema académico de EAFIT con eco en McGraw-Hill

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​En la imagen aparece el profesor Gabriel Jaime Soto (izquierda), junto a Juan Luis Mejía, rector de EAFIT; Juliana Echavarría y Juan Fernando Ruiz.​

• Gerencia de Ventas, libro patrimonial de la institución eafitense, fue publicado recientemente por la editorial McGraw-Hill para Colombia y América Latina.

• Este texto, escrito por Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz y Juliana Echavarría, ofrece una completa metodología para el área de la gestión comercial.

La diferencia de esta obra académica está en la cantidad de ejemplos prácticos que allí se reseñan, los que se basan en casos de compañías multinacionales, pero también en otros de pequeñas y medianas empresas (pymes).

Experiencias como estas se encuentran en el libro Gerencia de Ventas, que la editorial internacional McGraw-Hill publicó de manera reciente tras reconocer sus amplios aportes en el área que trabaja.

El texto es el resultado de una labor colaborativa del docente Gabriel Jaime Soto Jaramillo, de la Escuela de Administración de EAFIT, junto a Juliana Echavarría Arboleda, del Centro para la Innovación, Consultoría y Empresarismo (Cice) de la Universidad; y el consultor Juan Fernando Ruiz Campuzano.

Y es que, como lo dice el profesor Soto Jaramillo, son tres las áreas principales que debe dominar un gerente de ventas para que su administración sea exitosa y que, con otra serie de herramientas, son la temática central de esta obra académica.

El primer paso es diseñar el departamento, los perfiles de los vendedores, las funciones, los tipos de ventas, la asignación de salarios, los pronósticos y la planeación.

El segundo: definir lo que se va a hacer, cómo se va a reclutar al personal, qué acompañamiento tendrán, cuáles programas de motivación y capacitación. Y, finalmente: la parte de entrenamiento en ventas, el servicio al cliente, la negociación, el comportamiento y las comunicaciones.

A este texto, la editorial internacional McGraw-Hill le reconoció sus amplios aportes en el área que aborda. Así, luego de varios meses de trabajo, y algunas correcciones solicitadas, ya se encuentra en las librerías de Latinoamérica.

Además, después de evaluarlo en México, Argentina y Bogotá, McGraw-Hill encontró practicidad en el texto sobre cómo asesorar empresas con fundamentos académicos.

Origen del ​texto

Una de las fortalezas de este libro está, aparte de los ejemplos ya citados, en la orientación que tiene para empresas de la región.

De acuerdo con Gabriel Jaime Soto todo esto surgió en 1999, cuando la Universidad decidió fortalecer el área de ventas, tanto desde lo académico como en la parte práctica-empresarial. Para lograrlo, estudiaron modelos y textos, y fue entonces cuando vieron la oportunidad de escribir sobre las prácticas de la gerencia de ventas en Latinoamérica.

“Regularmente los libros tienen una orientación muy técnica dirigida a países desarrollados, de ahí que decidimos escribir este texto más desde la experiencia regional”.

Por su parte, Juliana Echavarría Arboleda destaca que la obra es el resultado de un objetivo que se fijaron, como autores, al ganar en 2009 el concurso de Iniciativas Empresariales de la Universidad.

Desde entonces, contaron con el apoyo de Jorge Mesa Cano, coordinador del Programa de Empresarismo de la Institución, y con el respaldo del rector Juan Luis Mejía Arango.

Trabajo ​​conjunto

Juliana Echavarría, quien trabajaba con el profesor Gabriel Jaime Soto en el Centro de Profesionalización en Ventas de EAFIT y ha sido también docente de cátedra de Administración en Ventas, fue invitada por él para hacer parte de la escritura.

“Luego invitamos a Juan Fernando Ruiz Campuzano para que integrara el grupo, teniendo en cuenta su amplia experiencia como asesor de ventas”, relata Juliana.

¿Pero cómo fue este trabajo conjunto? Para Soto Jaramillo esta experiencia fue muy valiosa, pues ahora se ve el resultado de un trabajo de varios años entre un equipo interdisciplinario, y bien fundamentado académicamente.

“Juliana se dedicó a la estructura, a cómo escribir esa parte práctica de la empresa desde la academia, Juan Fernando aportó ideas de estrategia en ventas muy claras y definidas, y yo trabajé para acoplar estas dos partes en el texto”, explica el profesor, quien agrega que la experiencia no fue fácil, pero sí muy significativa.

Así pues, el libro contiene cuatro partes o cuatro grandes temas. El primero de ellos es diseño de la administración de ventas, el segundo es la administración de la gestión de ventas. Posteriormente se habla de la profesionalización de la fuerza de este tema y, por último, aparece la consultoría en gerencia de ventas.

“Varios presidentes y expresidentes de grandes compañías nacionales ya leyeron el libro y nos han manifestado su satisfacción por los aportes que se hacen”, anota Juliana.

Este texto busca que el lector encuentre herramientas claras para poner en marcha estrategias de ventas, con un equipo idóneo que le permita alcanzar objetivos en este sentido.



Mayores informes
Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Profesor Departamento de Mercadeo EAFIT
Teléfono: 574 2619500 Ext. 9244
Correo gsoto@eafit.edu.co

Última modificación: 10/11/2015 18:15