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Universidad EAFIT
Carrera 49 # 7 sur -50 Medellín Antioquia Colombia
Carrera 12 # 96-23, oficina 304 Bogotá Cundinamarca Colombia
(57)(4) 2619500 contacto@eafit.edu.co

Diplomado: Gerencia de Ventas - Medellín

Pase de una gerencia de ventas operativa a una gerencia en ventas estratégica, con métodos y herramientas que contribuyen al  logro de los objetivos de su empresa.


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Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.

Próximas fechas e inversión

Contenido

Diseño de la gerencia de ventas.​​
Módulo 1: Diseño y organización de la estructura de ventas
  • Análisis del creciente profesionalismo en el área comercial.
  • Perfiles, funciones y responsabilidades del vendedor  y del gerente de ventas.
  • Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas.
  • Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo.
  • Estructuras modernas de la fuerza de ventas.
  • Evaluación de las estructuras de ventas.
  • Métodos para definir el número de vendedores.
  • Organización del trabajo del vendedor.
  • Cómo integrar la gerencia de ventas y de mercadeo.
Módulo 2: planeación estratégica de ventas
  • El plan de mercadeo y el plan de ventas.
  • Proceso de la planeación de ventas.
  • Planeación estratégica y táctica.
  • Criterios para definir una estrategia de ventas.
  • Propósitos y  beneficios de los presupuestos de ventas.
  • Cómo preparar un presupuesto de ventas.
  • Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas.
  • Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas.
Módulo 3: Promoción de ventas - venta relacional
  • Diferencia entre mercadeo y ventas.
  • Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas.
  • Herramientas del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados).
  • Conceptualización y comparación con otros instrumentos.
  • Utilidad y desventajas de la promoción de ventas.
  • Planeación y evaluación de las promociones de ventas.
  • Tipos de promoción de ventas y su aplicación.
  • Fundamentos de la venta relacional.
  • Mercadeo y ventas como sistema relacional.
  • Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente.
 
Administración de la gerencia de ventas.
Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas
  • Procedimientos y  herramientas para la selección de la fuerza de ventas.
  • Proceso de selección de personal.
  • Descripción de perfiles.
  • Consecución de personal y preselección.
  • La entrevista de selección.
  • Verificación de referencias, pruebas y visita domiciliaria.
Módulo 5: Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas
  • Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas.
  • Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones.
  • La compensación como medio de motivación.
  • Motivación a grupos de ventas.
  • Teorías de la motivación.
  • Técnicas de motivación  (financieras y sicológicas).
  • Convenciones de ventas.
  • Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores.
Módulo 6: De lo comercial a lo jurídico
  • Tipos de contrato.
  • Cómo hacer un proceso.
  • Qué sucede con el cumplimiento.
  • Despidos con y sin justa causa.
  • Qué constituye y qué no constituye un salario.
Profesionalización del equipo de ventas.
Módulo 7: Líderes de ventas que inspiran
  • Modelo 10.0 del líder de ventas.
  • Qué es un modelo de liderazgo.
  • Concepto e importancia de la formación de vendedores.
  • El líder de ventas como docente.
  • Contenido para la formación de la fuerza de ventas.
  • Pasos para una búsqueda  y localización de clientes.
  • El contacto.
Presentaciones efectivas.
  • Objeciones y cierre.
  • Estrategias efectivas para cerrar la venta.
  • Postventa y el inicio del ciclo de las próximas ventas en la relación comercial.
Módulo 8: Principios del comercio electrónico

Comercio electrónico: ¿Qué es? Y modalidades.
  • La venta en línea.
  • Atracción.
  • Conversión.
  • Lealtad.
  • Generalidades de la venta a través de RR.SS.
Módulo 9: Visión estratégica del servicio de atención
  • El triángulo del servicio.
  • La infraestructura del servicio.
  • La cultura organizacional del servicio.
  • El desarrollo de actitudes hacia el servicio.
  • Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente.
  • La gestión de ventas y la gestión del servicio.
Módulo 10: Desarrollo de habilidades de negociación
  • Principios fundamentales de la negociación.
  • La negociación como un sistema.
  • El proceso de la negociación.
  • Modelos, enfoques y resultados de una negociación.
  • Personalidades y características de los negociadores.
  • Características y cualidades de un buen negociador.
  • Habilidades para negociar con personas difíciles.
Módulo 11: Coaching en ventas
  • Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño cuando y donde se utiliza el coaching.
  • El gerente de ventas como coach – cualidades y misión.
  • El coaching y el cambio en la práctica empresarial.
  • Estructurando un modelo de coaching.
  • Preguntas efectivas.
  • Establecer la meta.
  • El desempeño.
  • La motivación.
  • La búsqueda de un propósito y un sentido. 

Dirigido a

Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 5 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.

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Sobre este programa


Jorge, el primer colombiano certificado en procesos de soldadura​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

 

 Reutilización de elemento de catálogo ‭[1]‬

 Reutilización de elemento de catálogo ‭[2]‬

jueves, 22 de octubre de 2015
132
https://www.youtube.com/embed/6bt8OnI9tW8" frameborder="0
viernes, 13 de septiembre de 2019
MER-0022
144.000000000000
Áreas/Subáreas:Administración:Ventas
Diplomado
medellin
Octubre
Clase magistral
[{"nombre":"Raúl Alonso Martínez Restrepo","descripcion":"Para Raúl Martínez Restrepo, la docencia significa la creación conjunta de conocimiento entre un grupo de personas que tienen intereses comunes donde el profesor facilita el proceso de enseñanza al genera valor entre los que intervienen en el desarrollo del ser y el hacer. \nSu experiencia laboral de 30 años, incluye dos décadas como director Nacional de Captaciones del Grupo Bancolombia y auditor Sénior en Price Waterhouse Cooper, profesor de mercadeo y ventas en Universidad EAFIT, ICESI de Cali, CES y EIA. Desde hace 10 años es director de la firma Real Mercadeo Consultores, donde ha llegado a asesorar a más de 120 empresas con su equipo de trabajo en Colombia, Panamá, Guatemala y El Salvador.\nRaúl es Contador Público, Coach Empresarial y Entrenador en Ventas Certificado.","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.Alonso%20MartInez%20Restrepo.jpg"},{"nombre":"Andrea Estrada Lopera","descripcion":"Para la profesora Andrea Estrada, enseñar significa la posibilidad de retribuir a la sociedad, el conocimiento y experiencia que ella ha adquirido en sus años de gestión. \nEstrada Lopera es graduada de Comunicación y Relaciones Corporativas de la Universidad de Medellín, con más de 15 años de experiencia en ventas, mercadeo, proyectos y emprendimiento. Ha laborado en firmas como Korn Ferry, Mentis y Aristos. En la actualidad lidera el equipo de operaciones de su propia firma head hunter llamada Arquitectura del Talento. ","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.%20Andrea%20Estrada%20Lopera.jpg"},{"nombre":"Alejandro Vásquez García","descripcion":"Docente del CPV desde 2013 en los módulos de Motivación y Compensación de Equipos de Ventas y Planeación Estratégica. Es Administrador de Negocios de la Universidad Eafit, Especialista  en Finanzas Corporativas de la Escuela de Ingeniería de Antioquia y Master en Dirección Comercial y Marketing del Instituto Universitario de Postgrados (convenio de Universidad de Alicante, Universidad Autónoma de Barcelona y Carlos III de Madrid).\nHa trabajado en el área comercial de empresas como Distrihogar y el Fondo de Pensiones Protección, y ha sido parte del equipo de Planeación Financiera  para el área de ventas de Avon Colombia. Actualmente se desempeña como gerente comercial del grupo Euno.\n\n","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Lists/docentes/AllItems/FOTO%20ALEJANDRO%20VASQUEZ.jpg"},{"nombre":"Juan Daniel Estrada Lopera","descripcion":"Apasionado por las ventas, inicié mi carrera profesional como asesor comercial de vehículos en abril de 2010 en la empresa Mirafiori Autos: comercializadora de vehículos FIAT y Alfa Romeo en la ciudad de Medellín.\nAllí estuve trabajando hasta octubre de 2011. Posteriormente tuve la oportunidad de ingresar al grupo Automontaña como Asesor Comercial para la marca Hyundai, desde octubre de 2011 hasta abril de 2013.\nEn ese momento me hacen una propuesta de regresar a Mirafiori Autos, pero ahora como Director Comercial a cargo de venta y postventa de\nvehículos, a cargo de un equipo comercial de 15 personas. Allí estuve desde mayo de 2013 hasta julio de 2014.\nEn julio de 2014 soy llamado nuevamente al grupo Automontaña para asumir el cargo de Gerente Comercial de la marca Mazda, liderando un equipo comercial de 25 personas directas en 2 vitrinas en la ciudad de\nMedellín. Convirtiendo Automontaña como el líder indiscutible de Antioquia y de Colombia de la marca Mazda. ","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.%20Daniel%20Estrada%20Lopera.jpg"},{"nombre":"Sandra Arenas Arango ","descripcion":"Profesional en Negocios Internacionales con máster en Administración (énfasis Mercadeo), Profesora de la Universidad EAFIT. Cuenta con estudios complementarios en Mercadeo, Innovación, Sistemas Integrados de Gestión y Planeación Estratégica. Con más de 10 años de experiencia en Gerencia y Dirección de empresa manufactureras, líderes en el sector de consumo masivo, retail y floricultor. Habilidades en liderazgo, negociación, direccionamiento de equipos de trabajo de alto rendimiento, desarrollo de marcas y nuevos productos, Gerencia de proyectos y Empresarismo.","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Sandra%20Arenas%20Arango.jpg"},{"nombre":"Juan David Pérez","descripcion":"La formación en Administración de Empresas y la Especialización en Gerencia del Desarrollo Humano me han dado la oportunidad de adquirir experiencia profesional en la coordinación de programas y proyectos público – privados para el desarrollo humano de diversos grupos poblacionales, y en procesos de investigación y docencia en el área de administración y de gestión humana. ","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Juan%20David%20Perez.jpg"},{"nombre":"Iván Darío Saldarriaga A.","descripcion":"Ingeniero Mecánico de la Universidad Pontificia Bolivariana. Magíster en Administración. Especialista en Gerencia de Mercadeo y especialista en Relaciones Industriales, asesor promotor del B.I.D. Universidad EAFIT. Docente de pregrado y posgrado en diferentes universidades del país.  Fue director de la carrera de Ingeniería Mecánica de la Universidad Pontificia Bolivariana. Consultor y formador empresarial en temas y proyectos afines con las competencias asociadas a la negociación y el coaching ontológico organizacional. Entre las empresas que ha capacitado se encuentran: ISA, Bancolombia, Edatel, Sofasa, SENA, Fresenius, Almacenes Éxito, Trébol Software.","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.%20Dario%20Saldarriaga%20A.jpg"},{"nombre":"Luis Bernardo Vélez López","descripcion":"Administrador de Negocios y especialista en Finanzas, Universidad EAFIT. Asesor empresarial. Docente pregrado, posgrado y Educación Continua: EAFIT, UPB y Universidad de Medellín y Panamerican Consulting en Guatemala.  Ha impartido el programa de servicio al cliente en más de 80 empresas a nivel nacional e internacional, es facilitador del programa entrenamiento a equipos de ventas.\nHa ocupado cargos directivo en los sectores bancario, inmobiliario y educación, durante 20 años. \nEs diplomado y certificado en Coaching, PNL, y certificado como entrenador de ventas EAFIT.","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.%20Bernardo%20Velez.jpg"},{"nombre":"Adolfo León Delgado Muñoz","descripcion":"De formación Teólogo, Administrador de Recursos Humanos y Magister en Ciencias de la Administración (Universidad EAFIT, Investigación “Coaching Ejecutivo. Explicación y crítica), Coach Ejecutivo, Personal y de Emprendimiento.\nCon 37 años de experiencia docente, ha especializado su actividad en formación empresarial desde el año de 1998. \nComo Coach obtuvo la certificación en Coaching Ejecutivo, Coaching Personal y Coaching de Emprendimiento en 2010 por The international School of Coaching- TISOC, de España. Ha acumulado 4.500 horas de acompañamiento a Ejecutivos, Equipos directivos (588) y como formador en procesos de Coaching (3.500), además de Coaching Personal (320).","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.Leon%20Delgado%20Mu%C3%B1oz.jpg"},{"nombre":"Sebastián Echeverri Ospina","descripcion":"Durante su experiencia laboral ha trabajo en proyectos digitales en diferentes tipos de negocio, desde comercio electrónico enfocado a B2B o B2C, pasando por grandes grupos empresariales, corporaciones y universidades, tanto en sitios web, servicios (apps) e Intranet y desarrollo de modelos de negocios que combinen online con offline, bajo modelos de multicanalidad y omnicanalidad. \nHa trabajado en Chef, Arkix, El CESDE y es profesor de marketing digital desde el 2014. Es Publicista del Instituto de Bellas Artes y especialista en Mercadeo del CEIPA.  ","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Fotos%20de%20Docentes/A.Sebastian%20Echeverri%20Ospina.jpg"},{"nombre":"Raquel Roldán Yepes ","descripcion":"Administradora de Negocios de la Universidad EAFIT.  Mágister en Dirección Comercial y Marketing de la Universidad de Barcelona y especialista en Comercio Internacional. Empresaria desde el año 2000 al 2010, docente y consultora de la Universidad EAFIT desde el año 2008.\nOtros estudios:\n-Coach. International Coach Federation y Efecto.\n-Especialización en Psicología Positiva. Universidad de Pennsylvania, USA.\n-The Science of Happiness Course. Verified Certificate from the University of Berkeley, California.","imagen":"http://www.eafit.edu.co/sites/gestioncec/PublishingImages/Lists/docentes/AllItems/Raquel%20Roldan%20Yepes.jpg"}]
martes, 10 de marzo de 2020
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martes, 1 de octubre de 2019
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diplomado-en-gerencia-de-ventas
Diplomado: Gerencia de Ventas - Medellín - Universidad EAFIT
CEC, EAFIT, Universidad, Curso, Diplomado, Gerencia, Ventas
Grupo FEB 10 (V,S): Del 10 de febrero al 16 de septiembre. Viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 12:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo MAY 15 (L,W): Del 15 de mayo al 8 de noviembre. Lunes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo JUL 28 (V,S): Del 28 de julio al 3 de febrero. Viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 12:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: -1.

 --- Grupo AGO 28 (L,W): Del 28 de agosto al 7 de febrero. Lunes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo OCT 24 (M,J): Del 24 de octubre al 22 de marzo. Martes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y jueves de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo FEB 05 (L,W): Del 5 de febrero al 11 de julio. Lunes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo MAR 09 (V,S): Del 9 de marzo al 28 de julio. Viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 12:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo MAY 15 (M,J): Del 15 de mayo al 27 de septiembre. Martes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y jueves de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo JUL 09 (L,W): Del 9 de julio al 3 de diciembre. Lunes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Cancelado.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo AGO 09 (M,J): Del 9 de agosto al 20 de diciembre. Jueves de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y martes de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo SEP 21 (V,S): Del 21 de septiembre al 16 de febrero. Viernes de 06:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 01:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Cancelado.
 # de aplazamientos: -1.

 --- Grupo OCT 19 (V,S): Del 19 de octubre al 16 de marzo. Viernes de 06:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 01:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: -1.

 --- Grupo ENE 18 (V,S): Del 18 de enero al 25 de mayo. Viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 12:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: -3.

 --- Grupo MAR 19 (M,J): Del 19 de marzo al 25 de julio. Martes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y jueves de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 1.

 --- Grupo MAY 07 (M,W,J): Del 7 de mayo al 11 de septiembre. Martes de 06:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 06:00 p.m a 08:00 p.m  y jueves de 06:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Cancelado.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo JUL 05 (V,S): Del 5 de julio al 15 de noviembre. Viernes de 06:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 08:00 a.m a 01:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo AGO 06 (M,J): Del 6 de agosto al 6 de febrero. Martes de 06:00 p.m a 09:00 p.m  y jueves de 06:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo AGO 24 (S): Del 24 de agosto al 21 de diciembre. Sábado de 08:00 a.m a 12:00 p.m  y sábado de 01:00 p.m a 05:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Cancelado.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo OCT 01 (M,W,J): Del 1 de octubre al 10 de marzo. Martes de 06:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 06:00 p.m a 08:00 p.m  y jueves de 06:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Se realizará una pausa por motivo de vacaciones desde el 4 de diciembre de 2019 hasta el 14 de enero de 2020..
 Estado: Abierto.
 # de aplazamientos: -1.

 --- Grupo ENE 14 (M,J,S): Del 14 de enero al 4 de abril. Martes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y jueves de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 07:00 a.m a 11:00 a.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo FEB 03 (L,W,V): Del 3 de febrero al 6 de mayo. Lunes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo ABR 17 (V,S): Del 17 de abril al 29 de agosto. Viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 07:00 a.m a 11:00 a.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo JUN 02 (M,J): Del 2 de junio al 1 de octubre. Martes de 07:00 a.m a 11:00 a.m  y jueves de 07:00 a.m a 11:00 a.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo JUL 07 (M,J,S): Del 7 de julio al 29 de septiembre. Martes de 07:00 a.m a 11:00 a.m  y jueves de 07:00 a.m a 11:00 a.m  y sábado de 07:00 a.m a 11:00 a.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo AGO 10 (L,W,V): Del 10 de agosto al 6 de noviembre. Lunes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.

 --- Grupo OCT 07 (W,J,V,S): Del 7 de octubre al 5 de diciembre. Miércoles de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y jueves de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y viernes de 05:00 p.m a 09:00 p.m  y sábado de 07:00 a.m a 11:00 a.m .
 Horarios especiales: Ninguno.
 Estado: Propuesto.
 # de aplazamientos: 0.