Publicación internacional
SOTO, Gabriel Jaime; RUIZ, Juan Fernando; y Echavarría, Juliana
Libro: Gerencia de ventas
En: MacGraw Hill. Primera Edición, 2012, Bogotá Colombia ISBN: 978-958-41-0429-8
Resumen
En este libro se encuentra un metodología completa para llevar a cabo una excelente gestión comercial. La obra esta dirigida a aquellos gerentes de ventas que todavía realizan su gestión sin técnicas o herramientas adecuadas, y que por lo regular se basan solo en su experiencia. Los autores pensamos que ene competido mundo de hoy, los gerentes de venta deben contar con una estructura y unas herramientas que le permitan mayor efectividad en su gestión.
El libro esta compuesto por 4 partes:
Parte I: diseño de la administración de ventas, se estudian los perfiles, funciones, tipos de venta, estructuras organizacionales, plan de trabajo del vendedor compensación, estructura de un plan de ventas y manera adecuada de pronosticar.
Parte II: administración de la gestión de ventas, se abordan conceptos para la selección, capacitación, supervisión y motivación del equipo de ventas.
Parte III: profesionalización de la fuerza de ventas, se proponen mejorar las competencias del vendedor por medio del entrenamiento y las habilidades de ventas, comunicación, servicio al cliente y negociación.
Parte IV: consultoría en gerencia de ventas, se propone un modelo de consultoría en el área comercial teniendo en cuenta todos los conceptos aprendidos a lo largo del libro.
Al terminar el libro, el lector contará con herramientas claras para poner en marcha estrategias de ventas, con un equipo idóneo que le permitirá alcanzar los objetivos de ventas.
Publicación nacional
CEBALLOS, Lina
Analysis of the Stimuli of Londoners’ Fashion-oriented Impulse Buying Behaviour
En: Revista AD-MINISTER No. 17 (Jun-Dic 2010) Pp. 87-97 ISSN: 1692-0279
Resumen
Este documento explora los estímulos involucrados en las compras impulsivas de productos de moda dentro de un ambiente físico de punto de venta. El principal objetivo de esta investigación son los estímulos que generan respuestas emocionales y/o racionales en el consumidor. Este estudio emplea una combinación de enfoques cualitativo e inductivo. Los datos primarios fueron recolectados utilizando una metodología de entrevistas a profundidad en una muestra de 10 mujeres trabajadoras en Londres con edades entre 25 y 35 años. Los resultados principalmente sugieren que las compras impulsivas de productos relacionados con moda, especialmente vestuario, pueden ser influenciadas por una gran variedad de estímulos/respuesta de manera similar a las compras planeadas. Sin embargo, se encontraros algunos estímulos/respuesta que pueden excitar el comportamiento de compra impulsiva en un mayor nivel para la determinada muestra.
Publicación internacional
Muñoz, Yaromir, Chebat, Jean Charles y Borges, Adilson
Graphic Gambling Warnings: How they Affect Emotions, Cognitive Responses and Attitude Change.
En: Journal of Gambling Studies, DOI 10.1007/s10899-012-9319-8, Published Online 31 May 2012, Springer Science + Business Media
Abstract
The present study focuses on the effects of graphic warnings related to excessive gambling. It is based upon a theoretical model derived from both the Protection Motivation Theory (PMT) and the Elaboration Likelihood Model (ELM). We focus on video lottery terminal (VLT), one of the most hazardous format in the gaming industry. Our cohort consisted of 103 actual gamblers who reported previous gambling activity on VLT’s on a regular basis. We assess the effectiveness of graphic warnings vs. text-only warnings and the effectiveness of two major arguments (i.e., family vs. financial disruption). A 2 x 2 factorial design was used to test the direct and combined effects of two variables (i.e., warning content and presence vs. absence of a graphic). It was found that the presence of a graphic enhances both cognitive appraisal and fear, and has positive effects on the Depth of Information Processing (DIP). In addition, graphic content combined with family disruptions is more effective for changing attitudes and complying with the warning than other combinations of the manipulated variables. It is proposed that ELM and PMT complement each other to explain the effects of warnings. Theoretical and practical implications are discussed.
Publicación nacional
PIEDRAHITA, Veronica; CEBALLOS, Lina M.; & BEJARANO, Mauricio (2012)
La moda y el comportamiento adolescente urbano en centros comerciales de Medellín
En: Revista AD-MINISTER No. 20 Pp. 45-6. ISSN: 1692-0279 http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/administer/article/view/1342/1213
Resumen
Este artículo presenta los resultados de una investigación cualitativa que pretende comprender cómo es el comportamiento del consumidor adolescente y su relación con la moda en el ambiente de los centros comerciales. Específicamente, se describe el uso del vestuario por parte del adolescente en centros comerciales, se determinan las actividades que desarrollan los jóvenes en estos ambientes y se identifican los elementos presents en las etapas iniciales del ciclo de compra del vestuario. En esta investigación se emplea la técnica de la observación participante, acompañada de entrevistas breves y entrevistas en profundidad. El estudio confirma la naturaleza social del comportamiento adolescente en un centro comercial, donde la pertenencia a un grupo es esencial. No se encuentran adolescentes solos y su comportamiento depende del tamaño del grupo. Lo anterior podría explicar la alta frecuencia con la que visitan los centros comerciales, lugares posicionados en la mente de la mayoría de los adolescentes como “puntos de encuentro”.