Bibiana Andrea Moná Giraldo
Periodista Área de Información y Prensa EAFIT / Iniciativas emprendedoras
Gracias al éxito del programa presencial de Entrenamiento para vendedores en el que han participado más de 14.500 personas de 15 países de Hispanoamérica, EAFIT decidió ofrecerlo también en línea.
Debido al potencial de éxito de este entrenamiento en línea como unidad de negocio, nace la
spin off de EAFIT:
Place To Train, que desarrolla, administra y comercializa programas en línea especializados en ventas, negociación, gerencia de marca, servicio al cliente y propiedad intelectual.
Esta
spin off permite a las compañías entrenar su fuerza de ventas con herramientas, técnicas y conceptos para potenciar sus habilidades comerciales. Cuenta, además, con el libro de apoyo
Entrenamiento para vendedores, editado por Norma.
“La idea se volvió muy exitosa. Nació del programa presencial que se dicta en la Universidad y que, si bien estaba presente en este número de naciones, no era muy masivo. Con el tiempo, identificamos que este tipo de público (los vendedores) tenía ciertas limitaciones de tiempo y de espacio para asistir al curso, por lo que decidimos proponerlo online”, explica Gabriel Jaime Soto Jaramillo, profesor de EAFIT y asesor temático de esta iniciativa.
Metodología de aprendizaje
La plataforma tecnológica se construyó con Proyecto 50, el área de la Institución que trabaja en innovación educativa con TIC. “Observamos las metodologías de aprendizaje y nos dimos cuenta de que internet tiene un alto protagonismo, por lo que vimos este medio como uno de los más propicios para impartir los cursos por su naturaleza interactiva”, dice Soto.
Catalina Trujillo Arbeláez, quien diseñó la arquitectura de la plataforma, afirma que el programa está estandarizado gracias a que el equipo cuenta con “los conocimientos previos para llevar las temáticas propuestas a la plataforma
online, que ofrece un aprendizaje lineal (paso por paso) y una navegación fácil e intuitiva”.
El entrenamiento contiene las siguientes temáticas: procedimiento de visita, descubrimiento de las necesidades, presentaciones efectivas, manejo de objeciones, técnicas de cierre y comunicación con los clientes.
La metodología de aprendizaje, dice Trujillo, se basa en la del curso presencial: una presentación temática por parte del docente; una puesta en escena de casos reales que se muestran de forma ilustrada; una práctica con grabación de voz para que el participante ensaye su forma de saludar, presentarse y cerrar la venta; y una prueba de conocimiento en trabajo de campo.
El curso, que se encuentra en http://www.entrenamientovendedores. com, cuenta con un sistema para la gestión del aprendizaje que permite al usuario visualizar un video con una presentación temática para cada contenido, consultar sus calificaciones, acceder al material, seguir un tutorial para ingresar y entender cómo se aprende con el programa e imprimir el certificado.
También tiene asociadas las redes sociales Facebook (https://www.facebook.com/EntrenamientoVendedores) y Twitter (https://twitter.com/evendedores), así como un blog (http://blogs.eafit. edu.co/eev/) en el que se publica semanalmente una historia de ventas para retroalimentar a los vendedores y contarles experiencias.
Con la presencia en la web social, donde cualquier persona puede acceder, buscan crear una comunidad para compartir buenas prácticas, dice José Manuel Soto Valencia, director de
Place To Train.
Bajos costos y seguimiento
Dentro de las ventajas del curso en línea se encuentran los bajos costos que representa para las empresas y el seguimiento permanente que estas pueden hacerles a sus estudiantes. Con una licencia de uso de tres meses (que cuesta 148 dólares) los alumnos pueden repetir los conceptos hasta que logren desarrollar su técnica para vender, es decir, hasta realizar “un proceso de ventas profesional que se refleje en mejores resultados”, manifiesta Soto Jaramillo.
Es el caso de Automontaña, que matriculó seis vendedores en este curso, cuyos resultados le han significado “un mayor cierre en las ventas, mayor profesionalismo y una disposición a asesorar al cliente”, asegura Nicolás Mejía Calle, su gerente general. Gracias a estos resultados, su siguiente paso es capacitar a 32 asesores más.
Otro caso es Ushuaia, empresa de confecciones dedicada a producir y comercializar
jeans y camisas. Según su gerente comercial, Juan Guillermo Urrea Trujillo, “la idea de tomar el curso virtual fue acerta- Iniciativas emprendedoras da para un grupo de ocho vendedores, no solo por el costo (respecto al programa presencial), sino porque, pese a las prevenciones con el seguimiento que tienen este tipo de propuestas, en este caso existe un buen control de las actividades de los participantes”.
Precisamente, respecto al seguimiento al proceso de aprendizaje, Jenny Arcila Hurtado, gerente comercial del Hotel Diez en Medellín, comenta: “Una de las ventajas es el proceso de calificación y control que le hacen a cada una de las personas. A mí me envían un informe sobre las notas de mis vendedores y el porcentaje que han alcanzado en las pruebas de conocimiento. Esto es un asunto esencial para contrastarlo luego con la medición de resultados. Además, contestan las dudas el mismo día”.
Este hotel entrenó a 18 personas de su grupo comercial y, además de la motivación que generó en el equipo, “las quejas de los clientes disminuyeron y se han incrementado las ventas”, asegura Arcila.
De este programa también se han beneficiado organizaciones como Prebel, Sufi, Inexmoda, Asteco, Satrak, Durespo y Socoda, entre otras.
EAFIT transfiere conocimiento
El programa Entrenamiento para vendedores lo imparte el Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT de forma presencial desde 1999 y, desde 2012, decidió ofrecerlo también en línea.
Gracias al potencial de éxito de este programa en línea, el Centro para la Innovación, Consultoría y Empresarismo (Cice) de EAFIT creó la
spin off
Place To Train con el propósito de que ese conocimiento no solo respondiera a las exigencias de las compañías y el mercado, sino que se convirtiera en una unidad de negocio.
Luego se vinculó Proyecto 50, con las herramientas tecnológicas al servicio del aprendizaje en línea. A
Place To Train también han aportado el Centro Multimedial, el Centro de Educación Continua (CEC) y la
spin off Tezio – EAFIT (empresa de tecnología interactiva), entre otros.
Para convertirse en
spin off los proyectos deben tener un potencial tecnológico que se pueda escalar y convertir en producto, ser viable industrial y comercialmente, y contar con un buen equipo de trabajo, explica Juliana Ortiz Marín, coordinadora de Inteligencia Competitiva y quien apoya el direccionamiento de estas iniciativas.
Investigadores
Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Ingeniero de Sistemas y especialista en Mercadeo, Universidad EAFIT. Profesor y director del Centro de Profesionalización en Ventas, Departamento de Mercadeo (Escuela de Administración, EAFIT).
Catalina Trujillo Arbeláez
Ingeniera de Diseño de Producto, Universidad EAFIT. Diseñadora de la plataforma de aprendizaje de Place To Train.
José Manuel Soto Valencia
Administrador de Negocios y especialista en Mercadeo, Universidad EAFIT. Director de Place To Train.