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Universidad EAFIT
Carrera 49 # 7 sur -50 Medellín Antioquia Colombia
Carrera 12 # 96-23, oficina 304 Bogotá Cundinamarca Colombia
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Diplomado: Gerencia de ventas-Medellín

Medellín


Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.

Módulo 1: Introducción y proyecto integrador

Duración: 8 horas

Objetivo: Sensibilizar sobre la importancia estratégica de la gerencia de ventas, para las empresas y el logro de sus objetivos generales, durante el módulo de 8 horas.


Temas:

  • Gerencias estratégicas
  • Visión estratégica
  • Conexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de ventas
  • Desarrollo y revisión de estrategia
  • Presentación del programa y el proyecto integrador 


Módulo 2: Selección de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas

Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas


Temas:

  • Tendencias del Mercado Laboral
  • Diseño de perfiles y Cargos
  • Reclutamiento
  • Diseño de Convocatorias
  • Marca Empleadora
  • Estrategias de Reclutamiento
  • Revisión de hojas de vida
  • Selección Entrevistas
  • Pruebas Psicotécnicas (DISC)
  • Referencias Laborales
  • Estudios de Seguridad
  • Visita domiciliaria
  • Exámenes Médicos
  • Centro de valoración
  • Prueba Técnica Elección del Candidato
  • Análisis de información
  • Cierre de Proceso
  • Contratación del Candidato 


Módulo 3: Motivación y compensación de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas

Objetivo: Concretar un plan de Motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.


Temas:

  • Definición de motivación escuelas de la motivación
  • Tipos de incentivos
  • Consideraciones salariales
  • Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
  • Teorías que intervienen en el diseño de un modelo. 


Módulo 4: Desarrollo de habilidades de negociación

Duración: 12 horas

Objetivo: ​​​​​Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.


Temas:

  • ¿Cómo estás negociando?
  • Conversar sobre expectativas en la negociación.
  • Conversar sobre experiencias en la negociación.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?​
  • Tácticas para negociar.
  • Explicar tácticas de negociación.
  • Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Reflexionar acerca de:
  • El uso de las tácticas en la negociación.
  • El uso del poder en la negociación.
  • La identificación de los intereses en la negociación.
  • Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
  • Introducción al comportamiento humano.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
  • Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
  • Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
  • Explicar factores de comportamiento según el DISC.​​
  • Preparar y planear la negociación.
  • Explicar fases de la negociación.
  • Explicar Proceso de preparación de la negociación.
  • Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
  • Realizar ejercicio de preparación de la negociación. 


Módulo 5: Formación y dirección de equipos de ventas - Liderazgo

Duración: 12 horas

Objetivo: Distinguir los estilos de dirección y liderazgo de un equipo de ventas altamente efectivo en 12 horas


Temas:


  • Tipos de ventas existentes en el mercado y ejemplificarlos de acuerdo con las empresas de los estudiantes del diplomado
  • El nuevo rol del gerente de ventas                                  
  • Liderazgo de equipos de ventas                           
  • Estilos de Dirección de Ventas
  • Los estilos de comunicación con equipos de ventas     
  • Elementos fundamentales en la comunicación con equipos de ventas   
  • Preparación de presentaciones a Equipos de Gerencia y/o Juntas Directivas
  • Diferentes formas de delegar dentro de los equipos de ventas
  • Esquema de toma de decisiones efectivas en la gestión de ventas y dentro de los equipos de ventas 


Módulo: Asesoría 1 (yo)

Duración: 4 horas

Objetivo: espacio de asesoría 


Módulo 6: Pronóstico de ventas

Duración: 12 horas

Objetivo: Conocer las herramientas para elaborar un pronóstico y un presupuesto de ventas acertado para una empresa. Liderar la elaboración del pronóstico y el presupuesto de una empresa para el proyecto integrador, con las herramientas obtenidas en el módulo.


Temas:


  • Conceptos para pronosticar ventas
  • Efectos del pronóstico y el presupuesto en otras áreas de la Cia
  • Elementos a tener en cuenta para pronosticar y presupuestar
  • Métodos para cualitativos y cuantitativos para pronosticar ventas
  • Cuotas de ventas 


Módulo 7: Direccionamiento Estratégico de Ventas

Duración: 12 horas

Objetivo: Diseñar un Direccionamiento estratégico de Ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas


Temas:


  • Planeación y estrategia corporativa
  • Técnica de elaboración indicadores
  • Control de la ejecución de ventas                                                                    
  • Roles del gerente de venta integral
  • Técnica de elaboración indicadores
  • Control de la ejecución de ventas
  • Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia
  • Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado
  • Plantilla de herramientas de información
  • Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas
  • Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa
  • Relación de los indicadores
  • Control de la ejecución de ventas


Módulo 8: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas

Objetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas


Temas:


  • Competencias blandas y duras
  • Profesionalización equipo de ventas
  • Diferencia entre manual y perfil
  • Los ítems importantes para un perfil y para un manual
  • Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas
  • Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas
  • Estrategia corporativa
  • Tipología de ventas
  • Diferenciación estructura y organigrama
  • Tipología de organigrama
  • División especializada en ventas
  • Metodología cargas uniformes
  • Metodología rentabilidad por vendedor
  • Plan de trabajo del vendedor
  • Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos 


Módulo 9: De lo comercial a lo jurídico

Duración: 12 horas

Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas


Temas:


  • Contratación y tipos de contrato
  • Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos
  • Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario
  • Comunicación, negociación
  • Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicasHerramientas del cliente 


Módulo: Asesoría 2 (eso)

Duración: 4 horas

Objetivo: espacio de asesoría 


Módulo 10: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas

Duración: 12 horas

Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente


Temas:


  • 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio
  • Significados de servicio
  • Atributos de valor del servicio.
  • Puntos de percepción
  • Elementos componentes de un punto de percepción
  • Expectativas vs percepción
  • Satisfacción
  • Herramienta de medición de la satisfacción
  • Promesas
  • Acuerdos
  • Compromisos
  • Aplicación modelo SMART de redacción de promesas
  • Proveedores
  • Áreas de la organización
  • Clientes externos
  • La queja
  • El reclamo
  • Recuperación del servicio 


Módulo 11: Coaching en ventas

Duración: 16 horas

Objetivo: Articular herramientas del coaching ejecutivo con las fortalezas individuales y los conceptos de la Gerencia de Ventas mediante el conocimiento de conceptos y su aplicación.


Temas:


  • Introducción (Ejercicio)
  • El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza)
  • Fundamentos del Coaching: Fuentes e historia, composición; psicología vs Coaching.
  • La comunicación: teorías, Cero positivo.
  • La motivación: Reconstrucción de Maslow, propuesta Adolfo. 


Módulo: Presentación proyecto integrador (aplicación)

Duración: 4 horas

Objetivo: Presentar los proyectos realizados con el conocimiento aprendido en el diplomado durante los 11 módulos​​

Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 3 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.

​Este programa cuenta con metodología de desarrollo de proyecto integrador

    Rutas asociadas

    Perfiles asociados