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Viajar a China para hacer negocios, ¡lo que debes saber antes de aterrizar!

China no es solo un mercado, es un universo con sus propias reglas, ritmos y códigos culturales. Esta lista reúne consejos esenciales para personas que viajan por primera vez al país asiático, con énfasis en el contexto digital, los valores culturales en los negocios y las claves para construir una relación comercial sólida y duradera.

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Fotografía de la ciudad china de Shanghai de noche

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El puerto de Shanghái es uno de los principales centros urbanos de China y de Asia

1. Descarga las aplicaciones que necesitas antes de viajar

En China no puedes descargar aplicaciones móviles como Google, WhatsApp o Instagram. En su lugar puedes usar WeChat, Alipay, la versión china de Didi, y aplicaciones de mapas y de los sistemas de transporte público de la ciudad que visites. También es importante una buena VPN –red privada virtual–, como Astrill, ExpressVPN o NordVPN. Una vez en China no tendrás acceso a las tiendas de aplicaciones.

2. Datos en móviles China

Si tienes una tarjeta SIM internacional, verifica con tu operador si esta funciona en China de manera que puedas acceder a tus datos móviles sin preocuparte por las restricciones locales. Así podrías usar Google, WhatsApp o Instagram sin necesidad de una VPN, ya que estarás conectado a redes internacionales desde tu SIM. También puedes instalar una eSIM internacional que incluya datos para China. De todas formas, siempre es recomendable tener instalada y activada una buena aplicación VPN.

3. WeChat es tu tarjeta de presentación

En China todo se negocia, se puede pagar y se coordina por WeChat. No tener esta aplicación equivale a no existir en el mundo profesional chino. Úsala para guardar de manera consciente y organizada cada contacto. Registra la ciudad donde está ubicado tu contacto, su oficina o fábrica; su nombre occidental –muchos chinos utilizan un seudónimo o nombre en inglés–; y su apellido en chino –pregunta cómo se escribe su apellido en el alfabeto latino o pinyin–. Por ejemplo “Shanghai David Zhang” o “Yiwu Daniel Liu”. ¡Luego lo agradecerás!

4. Pago digital en China

El dinero en efectivo casi ha desaparecido en China. El 90% de los pagos diarios, desde una botella de agua hasta una cena, se realizan a través de aplicaciones móviles como Alipay (支付宝) o WeChat Pay (微信支付). En muchas tiendas, taxis o restaurantes no se aceptan tarjetas internacionales, así que configurar tu método de pago digital antes de viajar es clave para moverte con tranquilidad y evitar situaciones incómodas.

Una opción muy práctica para pagar en China es usar Alipay. Incluso si eres extranjero, puedes vincular tu tarjeta de crédito internacional –Visa o Mastercard– directamente desde esta aplicación. Aquí te dejo un paso a paso para configurar Alipay antes de viajar:

Descarga Alipay desde App Store o Google Play.
Abre la aplicación y selecciona “Sign up” para registrarte.
Regístrate con tu número de celular, no necesitas uno chino.
En el menú principal, entra a “Me” > “Bank Cards” > “Add Card”.
Ingresa los datos de tu tarjeta de crédito y tu pasaporte.
Verifica tu identidad y establece una contraseña de 6 dígitos.
¡Listo! Ya puedes pagar escaneando códigos QR en comercios, taxis y restaurantes.

Dato extra: dentro de Alipay también puedes acceder directamente a Didi, la aplicación de transporte más usada en China. Es importante aclarar que el Didi que se usa en China no es el mismo que encontramos en Colombia. Por eso, usar Didi directamente desde Alipay es una excelente opción: puedes pedir taxis o autos privados y pagar en una sola aplicación, sin necesidad de instalar la versión china de Didi por separado.

5. Usa mapas y direcciones con caracteres chinos

Google Maps no funciona en China, por lo que es necesario usar aplicaciones locales como Baidu Maps (百度地图) o Gaode (Amap). Además, es fundamental que las direcciones que necesites estén escritas en caracteres chinos –chino mandarín–, ya que la mayoría de los taxistas o transeúntes no entienden ni leen direcciones en pinyin o inglés. Guarda en tu teléfono capturas de pantalla o notas con las direcciones importantes en chino: el hotel, lugares de reuniones, estaciones clave del metro, etc. Esto te evitará que te pierdas y facilitará tu movilidad en cualquier ciudad del país.

6. Trip.com para organizar tus trayectos internos

Trip.com –antes llamada CTrip– es la aplicación más completa para organizar viajes dentro de China. Desde Trip.com puedes reservar hoteles, vuelos nacionales, trenes de alta velocidad, buses, traslados y actividades turísticas sin necesidad de entender chino mandarín. Esta aplicación está disponible en inglés y permite pagar con tarjetas internacionales. Es especialmente útil si vas a moverte entre ciudades o necesitas un lugar confiable para gestionar cambios o cancelaciones.

7. Más allá de la primera impresión

Antes de siquiera pensar en cerrar un trato, es vital comprender las dinámicas culturales, los códigos sociales y las formas de autoridad en China. Esto no solo facilita el respeto mutuo, sino que permite interpretar adecuadamente los gestos, las conversaciones y los tiempos de respuesta. Sin esta lectura cultural profunda, cualquier estrategia corre el riesgo de fracasar, por brillante que parezca sobre el papel.

8. Guanxi (关系): tu activo más valioso en China

Las relaciones personales o “guanxi”, son la columna vertebral de cualquier iniciativa exitosa en China. No se trata solo de conocer personas, sino de construir confianza a largo plazo, con reciprocidad, lealtad y respeto. Sin guanxi, la entrada al mercado será más lenta, más costosa y, en muchos casos, inviable.

9. Mianzi (面子): el arte invisible de negociar

El concepto de “mianzi” –la “cara” o reputación–, influye en todas las interacciones. Herir el orgullo de un socio, incluso de forma involuntaria, puede cerrar puertas para siempre. Negociar en China exige tacto, indirectas bien empleadas y un manejo cuidadoso de las jerarquías, donde el respeto vale tanto como el contenido del acuerdo. No subestimes los gestos formales: entregar la tarjeta con ambas manos, hacer una ligera reverencia, y mantener un tono respetuoso, son pequeños gestos que generan gran impacto. Tampoco se acostumbra dar besos o abrazos cuando te presentan a alguien.

10. No todo es lo que parece

Muchas empresas chinas operan con capas de poder no evidentes a primera vista. La figura que parece tener autoridad puede no ser quien toma las decisiones. Mapear correctamente los niveles de influencia y entender los flujos de aprobación internos permite evitar errores críticos y ahorrar tiempo valioso.

11. Aliados estratégicos

Seleccionar socios y proveedores en China no es una tarea menor. Es un proceso que debe considerar experiencia, reputación local, capacidad de respuesta y, sobre todo, alineación cultural. Visitas presenciales, auditorías previas y un seguimiento riguroso son esenciales para construir relaciones duraderas y proteger tu inversión.

12. Detrás del silencio: leer las variables ocultas de la negociación

Negociar en China requiere paciencia, lectura entre líneas y capacidad para entender lo que no se dice. Las decisiones rara vez son inmediatas. El silencio no significa rechazo, sino reflexión, análisis o consulta interna. Quien presiona demasiado pierde poder. Quien sabe esperar y observa con atención, suele salir ganando. Por otro lado, es muy importante tener tacto con algunos temas sensibles en el plano cultural y político: evita expresar juicios personales sobre Xinjiang, Taiwán, o el Tíbet. Incluso una broma puede cerrarte una puerta.

13. Blindar lo intangible

La innovación no es suficiente si no está protegida. Registrar marcas, patentes y diseños en China, de forma local y temprana, debe ser parte del plan inicial, no una reacción tardía. Acompañar ese blindaje con cláusulas contractuales claras refuerza la seriedad de la relación y evita costosos litigios a futuro.

Autores

Sebastián Giraldo Duque 鲁天

Empresario y consultor sobre negocios en China

Juliana Correa-Jaramillo

Profesora de la Escuela de Administración EAFIT

Laura Echavarría Peláez

Ilustradora

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Autor

Sebastián Giraldo Duque; Juliana Correa-Jaramillo; Laura Echavarría Peláez

Edición

Agustín Patiño Orozco

Del azadón al mercado global: la alquimia empresarial de El Hueco 

Imaginemos un laboratorio en donde no se mezclan ácidos ni metales, sino saberes campesinos y estrategias urbanas: ese es el escenario de la alquimia empresarial de El Hueco.

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El término "alquimia”, subraya la idea de transformación: así como los alquimistas aspiraban a convertir metales comunes en oro, los migrantes del Oriente antioqueño en el Valle de Aburrá combinaron de modo creativo sus recursos intangibles —confianza, solidaridad, cooperativismo—, con el contexto urbano y las prácticas empresariales del Valle de Aburrá. A través de interacciones sociales complejas, crearon un nuevo valor colectivo.

En los pasillos estrechos de El Hueco, el humo de los vehículos que circulan sin pausa se entremezcla con los olores intensos de las comidas callejeras y el polvo de las mercancías recién descargadas. Todo vibra al ritmo de voces que anuncian productos y regatean precios, murmullan trueques, convites, compadrazgos y natilleras: las prácticas de comerciantes y empresarios, que lejos de fórmulas secretas o laboratorios ocultos, aprovechan la confianza y la reciprocidad que han cultivado en campo para adaptarse a las dinámicas urbanas.

Hoy, estas redes empresariales se expanden como hilos dorados que impulsan una parte importante del comercio de Medellín, probando que el verdadero oro nace en la intersección entre la tierra y la sociedad humana.

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Fotografías de archivo del sector El Hueco o Guayaquil en el centro de la ciudad de Medellín

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Centro Comercial Gran Plaza en el corazón de El Hueco, en el tradicional barrio Guayaquil del Centro de la ciudad de Medellín

Prófugos del azadón y del machete

En el corazón del viejo Guayaquil, entre pasajes laberínticos y edificios antiguos que albergan comercios, floreció durante las últimas décadas del siglo XX un modelo de negocios que desafía los esquemas convencionales de la historia empresarial.

Bajo el apelativo de El Hueco, campesinos migrantes provenientes del Oriente antioqueño transformaron sus saberes rurales en estrategias urbanas de gran calado, tejiendo las redes de confianza y colaboración que hoy constituyen un referente para repensar la formalidad, la innovación y la resiliencia empresarial en América Latina.

Los habitantes de El Santuario, Marinilla y Granada salieron de sus pueblos “con una mano adelante y otra atrás, espantando el hambre con una rama[1]”. A estos migrantes internos también se les conoce como “prófugos del azadón y del machete[2]”, ya que dejaron atrás sus cultivos de papa, maíz, legumbres y hortalizas, para buscar oportunidades en el comercio de la ciudad.

Exterior de la Plaza de Mercado Cisneros, en el barrio Guayaquil, durante la primera mitad del siglo XX. Fuente: Rodríguez (1920). Archivo Fotográfico Biblioteca Publica Piloto, Medellín.

Estas historias de partida forzosa y de adaptación al contexto urbano ilustran el traslado de prácticas rurales —el respeto por la palabra, el trueque, el ahorro colectivo y la reciprocidad comunitaria—, a las dinámicas empresariales de la ciudad. De esta manera los migrantes del oriente antioqueño no solo preservaron su identidad, sino que también forjaron un modelo híbrido en el que la experiencia campesina se convirtió en capital social y organizativo, sentando las bases de las prácticas comerciales en El Hueco.

Al llegar a la Medellín de los años setenta, estos migrantes encontraron en el comercio informal del barrio Guayaquil un espacio propicio para reinventarse. Sin acceso a créditos bancarios ni infraestructura formal, recurrieron a prácticas comunitarias: sistemas de ahorro colectivo o “natilleras”, préstamos entre paisanos y acuerdos verbales en lugar de contratos escritos. Tal es la fuerza de la palabra empeñada que basta un apretón de manos para cerrar un negocio. “La confianza vale más que cualquier papel[2]”.

Esta informalidad estructurada se convirtió en una ventaja competitiva. Al compartir riesgos y recursos, los comerciantes de El Hueco podían adquirir mercancías importadas a bajo coste y redistribuirlas sin los trámites habituales.

La creación de Asoguayaquil en 1997, y luego de Centro Unido en 2015, selló la transición de las redes espontáneas hacia asociaciones formales, sin renunciar a los valores que las sustentaban: solidaridad, reciprocidad y familiaridad.

Del oriente antioqueño al lejano oriente

Sin limitarse a un mercado de subsistencia, El Hueco articuló cadenas de valor que lo conectaron con mercados nacionales e internacionales.

En la década de los noventa, una nueva generación de comerciantes antioqueños viajó directamente a China, país donde aprendieron a negociar sin la necesidad de intérpretes y establecieron alianzas que hoy facilitan la importación de todo tipo de mercancías, sin depender de intermediarios.

Esta forma de innovación social evidencia la capacidad de los colectivos locales para desarrollar innovaciones organizacionales sin depender de estructuras corporativas convencionales, mostrando cómo se configuran soluciones creativas a partir de saberes comunitarios.

Si bien en El Hueco algunos negocios todavía operan en pasillos improvisados, otros han evolucionado hasta convertirse en auténticos centros comerciales, con ascensores, galerías de arte y sistemas de seguridad privada. No obstante, estos avances no ocultan el ADN rural de sus fundadores.

Fotografía: Archivo de la Asociación de Comerciantes de Guayaquil (Asoguayaquil, s.f).

La familiaridad continúa marcando las conexiones empresariales: primos, compadres y vecinos de antaño comparten ahora locales comerciales contiguos, amalgamando lazos de sangre y de negocios. En El Hueco se ha producido un tránsito, desde la informalidad hacia un modelo empresarial híbrido, caracterizado por un aumento de la formalización que no sigue las rutas convencionales de la industria, ni depende de fusiones y adquisiciones.

En este enclave, conviven estructuras formalizadas con prácticas no escritas, que favorecen la agilidad operativa y mantienen los bajos costos de transacción.

Para dar cuenta de esta dinámica, proponemos el concepto de productividad adaptativa, que reconoce la capacidad de los comerciantes para generar empleo y sustento en contextos de exclusión institucional, para crear mercados que satisfacen necesidades desatendidas por el comercio formal, y para desarrollar mecanismos alternativos de financiamiento, distribución y comercialización basados en redes de confianza.

El empresariado de El Hueco forja conexiones internacionales sin recurrir a intermediarios reglados y transforma saberes rurales tradicionales en ventajas competitivas dentro del entorno urbano. Este modelo amalgama lo mejor de ambos mundos e impulsa el dinamismo económico de Medellín.

La herencia de El Hueco

La dimensión intergeneracional añade otro matiz a este relato. La primera generación de El Hueco aprendió en la “universidad de la calle” las técnicas de negociación y gestión de inventarios. La segunda generación, sus hijos, mitad aprendices y mitad profesionales, iniciaron el proceso de formalización de sus negocios. La tercera generación, con estudios universitarios y dominio del chino-mandarín, integra sistemas de gestión contemporáneos y redes digitales, sin olvidar la importancia de la palabra empeñada.

Esa continuidad demuestra que la ruralidad no es un lastre, sino un capital cultural que, bien adaptado, genera resiliencia y cohesión social.

La historia de El Hueco propone un paradigma alternativo en la historia empresarial tradicional, al desplazar el foco de atención hacia los actores populares y los entornos informales. Al reivindicar el capital social como motor de desarrollo, se desmantela la creencia de que solo las grandes élites industriales generan crecimiento económico. Sin necesidad de ser una excepción marginal, el ecosistema empresarial de El Hueco demuestra que el comercio opera como una actividad primaria de creación de riqueza, desplegando dinámicas propias que se articulan con las lógicas globales.

Este planteamiento resuena con Werner Sombart, para quien el empresario es conquistador, organizador y negociador: en El Hueco, el conquistador cambia el machete por el mostrador, el organizador teje amplias redes familiares, y el negociador elude la burocracia con el poder de la palabra. Desde la perspectiva de Joseph Schumpeter, allí florece una innovación social y organizacional, más que una tecnológica, nacida de la exclusión y la marginalidad.

Centro Comercial Gran Plaza en el corazón del sector de El Hueco, en el tradicional barrio Guayaquil del centro de la ciudad de Medellín. Fotografía: medellinguru.com.

La metáfora de la alquimia también alude a las asociaciones sociales y comerciales que estructuran El Hueco, fundamentadas en la confianza, la solidaridad y el cooperativismo, que superan las explicaciones convencionales al funcionar como mecanismos de protección, innovación y expansión. Gracias a ellas, emprendedores informales se convirtieron en comerciantes consolidados, crearon vínculos internacionales y fundaron gremios que perviven hasta hoy.

Más allá de documentar un fenómeno local, estos hallazgos ofrecen claves para entender otras dinámicas empresariales en América Latina. En el ámbito docente, las visitas de campo y los talleres del Semillero de Prácticas y Redes Empresariales SIPRE de la Universidad EAFIT permiten a los estudiantes desarrollar empatía, pensamiento crítico y habilidades metodológicas para enfrentarse a realidades donde la formalidad y la tecnología no están garantizadas.

Todavía hay mucho que estudiar en El Hueco: la feminización del comercio, la consolidación de redes empresariales de tercera generación, las oportunidades para la transferencia de conocimientos, estudios comparativos con otros centros de empresarismo informal en la región y análisis de la economía política de la informalidad.

En suma, El Hueco es un laboratorio vivo de innovación social que invita a repensar la historia empresarial latinoamericana desde sus márgenes.

Referencias

E07. Entrevista semiestructurada, 28 septiembre 2019, Medellín.
E09. Entrevista semiestructurada, 20 febrero 2020, Medellín.

Autora

Natalia Gonzalez-Salazar

Investigadora de la Escuela de Administración EAFIT

Bibliografía recomendada

Baumol, W. J. (1990). Entrepreneurship: Productive, unproductive and destructive. Journal of Political Economy, 98(5), 893–921.
Baumol, W. J. (1993). Formal entrepreneurship theory in economics: Existence and bounds. Journal of Business Venturing, 8(3), 197–210.
Baumol, W. J. (1996). Entrepreneurship: Productive, unproductive, and destructive. Journal of Political Economy.
Baumol, W. J. (2004). Entrepreneurial enterprises, large established firms and other components of the free-market growth machine. Small Business Economics, 23, 9–21.
Schumpeter, J. A. (1911). The Theory of Economic Development: An Inquiry into Profits, Capital, Credit, Interest, and the Business Cycle. Harvard University Press.
Schumpeter, J. A. (1942). Capitalism, socialism and democracy. Harper & Brothers.
Schumpeter, J. A. (1968). Ensayos de Joseph A. Schumpeter.
Sombart, W. (1972). El burgués: Contribución a la historia espiritual del hombre económico moderno. Ediciones Castilla.
Sombart, W. (2005). El burgués: Contribución a la historia espiritual del hombre económico moderno (2.ª ed.). Alianza Editorial.